600的莆田鞋如何提升转化率？

提升转化率是运营中的核心工作之一，意味着企业更低的成本，更高的利润。

当我们有了高转化率，意味着可以大胆地投放，融资烧钱拉用户建立强大的竞争壁垒。

我们先来看一下，转化率的定义和计算公式是什么：

转化率等于期望行为人数除以作用总人数。期望行为就是我们考量目标希望做到的行为，比如点击率中“点击”就是期望行为，转发率中“转发”就是期望行为，以此类推下载率、激活率、购买率、打开率、成交率、复购率等。

由于我们所作用的“总人数”在一定范围内是固定的，所以我们总希望大幅提高期望行为人数，以获得更多我们期望的结果，这样的工作就是提升转化率（Conversion Rate Optimization）。

想到要提升转化率，我们一般大脑中都能冒出一些想法，比如“把页面做得好看一点”“页面加载快一些”“贴合用户想法”“让用户更信任”“多赠送点礼品”“限时优惠”等，只要稍微了解产品，对提升转化率的方法我们基本都能说一二。

但这时严峻的问题出来了，下一步我们先做什么？为什么先做？具体怎么做？如果你不能准确答出，请往下看。

在了解如何提升转化率，首先要知道一个最基本的漏斗模型（Funnel Model）。

漏斗模型有很悠久的历史，在广告营销行业就是个很成熟的分析模型，能够很直观地感觉到转化过程中每步的损失。

来，再看一遍这个模型，可以把图形印刻在你的大脑中，想象一群用户从漏斗顶部进来，在每一个步骤都会有所流失，总转化率等与每步转化率相乘，也就是说要想总转化率最大，就需要每步转化率最大化。

现在不少数据分析平台都有提供可以直接看到漏斗模型转化率的工具，看起来非常直观。

如果对于优化时先做什么具体怎么做不清楚的话，就很值得按照转化率提升的这5个步骤进行一次认真的分析。

1. 定义核心目标

做任何事定义清楚核心目标非常关键，目标不清导致行为不清晰。

是要提升转化率，还是提升ARUP值？

是要提升复购率，还是要加大复购频次？

是要提升利润，还是提升销售额？

别告诉我都要提升，在不同的产品生命周期，是会有不同的运营重点的。

有的运营人员，对于提升转化率，东一榔头西一棒子感觉很辛苦，却总没什么成果，就是因为目标不清。检验行为是否有效的唯一标准，就是看核心目标是否提升。

2.画出核心流程

这步是整个5步中，最关键的一步，也是很多人所忽视的一步。很多人理所应当地认为，产品我们每天都在运营，流程我还能不清楚吗？其实不然，虽然我们很熟悉，不亲自动手画出来，就总会少一些清晰的视角。就像我们知道世界地图长什么样，当你设定路线的时候，对着地图看会很清晰一样。

看到这里，你可以拿出一张纸，把你运营的产品，核心流程画一下，这一步很重要。

另外，可以多画画其他家产品的核心流程，你就会对用户流程很有感觉。

有了核心流程之后，我们就能很清晰地看到，用户的走向，相当于已经把用户的漏斗模型建立起来了。

3.列出影响因子

这一步把你能想到的所有可能影响流程中用户发生变化的因素列出来，并写出来放到流程下。

穷举你可能想到的所有因素，你可能会有写漏，但没关系，试试这两个小技巧：

A. 自己模拟用户的整个流程，把从产生想法到最终流程结束，想到都写下来

B. 再试着去模拟体验竞品的流程，也会有想法记下来

4.添加影响权重

上一个步骤中，你很可能已经写出了一系列非常多的因素，他们对于结果的影响是不一样的，这时你需要将他们之间的不同用数据化的方式表现出来。

有的人可能会困惑，这种影响不是确定公式也不是线性变化的，怎么用数据化影响权重呢？

举另外一个例子，金融家需要知道油价是否会下跌，找了一群战略专家来预测，二十个专家各自写了一份报告，有的高歌必涨，有的看衰，有的专家则有保留意见，每个人论述的角度也不尽相同，听完一头雾水，还是不知道会涨会跌。

这时候最好的办法，就是让专家集体讨论出认为最可能影响油价的20个因素，比如“新中东战争是否会发生”“美联储货比宽松政策”等，并将这些因素进行分级，超级大影响，有大影响，有影响，小有影响四个等级，并给四个等级4个权重4、3、2、1，每个因素发生的概率也分4个等级 90%，70%，40%，20%，然后让专家每个人列出20个因素可能发生的概率，最后加总平均得到的结果，就非常有参考价值了！

厉害吧，这一步骤，是数据思维的一个很好体现。上一篇文章分享过数据思维习惯对运营很有价值，有兴趣的可以回看。

对于我们的转化率优化来说，我们也可以给这些因素加上权重，即使这些权重是我们主观加上的，但因为数据化之后，也会比全部靠感觉分析更靠谱一些。

5. 逐个优化因子

上一步骤添加完影响权重之后，做一个影响程度排序，就能看出那些有最有影响的因素，接下来就照着这些影响因素照着逐一优化即可。

补充一点，由于有些产品流程中， 在产品端的过程比较简单，而在用户的心智流程比较复杂，这时候在写流程的时候，可以把用户的心智流程也加上去。如果你对用户心智流程一时揣摩不清楚的话，也可以参考一下AIDA模型。

下面，举个例子，和大家一起走一遍这5个步骤。

我定的目标是：提升微信图文打开率

1. 目标定义：提升微信图文打开率 ，不是转发率，也不是阅读原文数。

2. 目标定义很清楚之后，我先把与我目标相关的核心流程画一下

3. 列出所有可能影响的因素

• 公众号名字 是否定位清晰？ (3)
• 公众号头像 是否符合定位？ (3)
• 封面图文是否有趣 ？ (3)
• 封面图文是否视觉对比强烈？(2)
• 封面图文是否一眼就能看出内容 ？(1)
• 封面图文是否美观、专业？ (2)
• 图片是否会过于复杂？让用户费解？ (2)
• 文章摘要是否勾起用户点开的欲望？ (2)
• 标题是否有趣 ？(3)
• 标题是否使用问句？ (3)
• 标题是否有标签化个性化元素 ？(3)
• 标题是否简洁 ？(2)
• 标题口语化还是专业化？ (2)
• 标题前13个字，是否就足够有新引力？(3)
• 标题是否能激发了好奇心？ (4)
• 标题是否打中用户痛点？ (3)
• 标题能否用上数字？ (3)
• 推送时间是否是大家使用微信的高峰时间？(2)
• 内容定位是否让用户想追着你的号看 ？(4）
• 微信粉丝的质量，是否都是精准关注的流量？(2)
• 是否是单图文，还是多图文 ？(1)
• 图片是过大，加载时间过长 ？(1)
• 文章是否引导用户进行分享 ？(4)
• 文章是否好到有用户愿意分享？(4)
• ……

4. 添加影响权重，我暂时分了4级，放在后面括号里

5. 通过上一步，我就知道占4分的优化项可以逐一先做了

------------------转化率5步法已结束----------------

继上一篇《5步提升转化率》后，很多朋友后台留言表示这种系统分析方法很好。开始实践去梳理提升转化率的过程，也还是会遇到一些具体问题，今天这篇文章将对一些运营过程中的具体细节进行解析。

用户动力阻力分析

在用户使用产品的过程中，总有两种相反的力，在影响用户的行为，一个是动力，一个是阻力。

要想提升转化率，就要分析出用户在购买的过程中阻力和动力，分析出具体阻力和动力分别有哪些，然后将阻力尽可能地减少或降低，不断的增强增大用户的动力，最终实现运营结果的最大化。

阅读完整篇文章之后，你会发现转化率提升无非就是增强动力、减小阻力这两件事。

由于不同的产品运营场景千变万化，这篇谈论运营细节的文章，结构上会有些散，但重点在于帮助你透过每个细节去思考运营的本质。

购买页面的转化率

为什么从购买页面的转化率开始说起？因为电商购买页转化率最有代表性。

我本人并没有从事过具体运营电商的工作，但我很鼓励大家研究学习电商和游戏行业的运营，这是两个最注重转化率的行业，因为这两个行业做事的结果和转化率直接相关。其他领域的互联网产品可能会有更多重指标，而电商转化率如果很低，几乎就完全玩不下去了。在电商上有很多非常成熟的运营方法和思想，可以学习借鉴到其他领域。

我们来看一个场景，小明同学打开了一个商品介绍页面，本文将从他开始了解产品到最终下单购买整个过程，会有各种动力和阻力出现。

为了帮助大家理解，我举个栗子（本故事纯属虚构，如有雷同，你打我呀）

小明是个毕业1年的运营人员，无意中打开一个从没见过的网站，正在销售一本号称”能有效提升运营能力的宝典”400页干货《运营控》，售价400元，当天购买只需99元。

我们看一下这个过程中的小明的动力与阻力：

痛点是这一年来做运营做得很苦，尽管很努力但没什么成果，现在很迷茫，想要找解决方案；

爽点是“有效提升运营能力”；

附属价值是“运营能力提升后，升值加薪出任CEO赢娶白富美登上人生巅峰”；

定位相符是这本书定位是否和小明“毕业1年的运营人员”相符，如果是写给没经验的大学生看的，小明很可能就不会买了；

冲动是在前几个因素中有些让小明动心之后，包括“当天购买只需99元”，会产生的一种超越理性判断的动力，甚至自我都很难觉察，这种动力在很多厉害的产品中有很大作用，但这会随着时间逐渐降低。

信任感 是“一个从来没见过的网站”，会不会是一个骗子网站；

价格 是“99元”，小明会想一本书卖99元是不是有点贵了；

产品理解障碍是指这本书本身是一本非常有干货又案例丰富、内嵌扫二维码可看视频、参与线上讨论、查看最新案例的书，但页面上用了“最新3D阅读互动体验模式”， 用户看完无法理解这个特点；

对产品有疑惑是指用户看完介绍后，产生如“如果不好可以退款吗”“有读者交流群吗”这样的疑惑；“购买体验”是指查看过程中阅读舒服、跳转快速、支付方便等；

理性往往是快速完成购买的大敌，会极大延长用户决策时间。

补充解释：

“产品理解障碍” 和 “对购买有疑惑”是有不同的，一个是你无法很好地将你产品特点描述到让用户充分理解，另一个是用户自身会对购买有疑惑，举个例子，前者是有些用户理解不了”高通晓龙810处理器“，后者是有些用户想”我日常用需要用高通骁龙810处理器吗“。

“附属价值”不是“爽点”吗？严格来说，是的。但之所以单独拿出来说，是因为运营人员在总结产品”爽点“的时候，经常只停留在产品本身，而容易忽略附加价值。买玛莎拉蒂的客户主要买的不是”爽点“速度，而是”附加价值“身份感。

视觉体验提升

视觉体验好不好是关乎”产品理解障碍“这个阻力，极大影响购买的转化率。

记住我经常说的这句话：”用户没有任何义务透过你糟糕的页面，辛苦寻找你产品的亮点并最终把钱交给你“。

介绍页面是否体验友好，排版上是否阅读起来轻松简单，是否让人有信任感，移动端阅读体验相应优化过了吗？这些都会影响用户的转化率。

视觉体验的学问很深，这里我不深讲，举一个纯文字排版的小栗子大家体会一下。

一图胜千言，图形化界面会比纯文字有更好的阅读体验，视频又比图文更有说服力。

善于使用同色深浅和字体大小来区分不同文字的层次，而不仅是用不同的颜色，颜色超过3种反而会让人失去重点，而且观感变Low。

我挺注重在我的文章中排版和配图的，就是因为希望我的用户不会因为排版不好而降低对我文章的判断。尽管我是理科生缺少艺术修养，还是尽量做出阅读体验更好的文章。

推荐一本书《写给大家看的设计书》，是一本专门写给非设计人士看的设计修养书，掌握其中的一些设计原则，至少让自己对于美丑有判断，不太会犯一些很低级的错误。

当然，视觉一定是要和本身的产品定位人群有关，58同城和赶集网这样神奇的网站，观感似乎还停留在上个世纪，是他们请不起好的UI设计师吗？

肯定不是！58同城上市18个月后花了16亿美金投资并购14家企业，会请不起一个设计师？去年有一次我邀请58同城的高级副总裁陈小华到百度分享之后，对58这家公司肃然起敬，这个团队对于产品和市场的理解确实很深，对于大改产品冲动的理性与克制。

58同城的用户大部分是来自层次较低的人群，如果把网站做得过于酷炫，反而会阻碍了用户的判断。举个极端的例子，某建筑队招工地点选在JW万豪酒店的牡丹国宾厅，民工们看到招工通知后敢去吗？大部分应该会在想这是不是骗局？

打消用户防御

人天然是有防御心理的，用户在行动的时候，也会有很多的怀疑：这是不是骗人的？ 真的和描述的一样吗？如果有问题会怎么处理？

带着防御和怀疑，必然会阻碍很多用户的转化率，这是一个非常大的阻力。

消除用户防御的两大方向：

1. 建立信任感：建立用户对产品方的信任感

2. 解除疑惑： 有疑惑可以出相应的保障措施来解除

建立信任感的方式：

1. 客户见证案例 将客户中比较成功的案例展现出来，带照片和评价，这比较容易让其他用户信任。在初期为了获取更多有效客户案例，可以采用降价或者免费体验的方式先让一部分用起来。

2. 阐述公司优势 用户不是你公司的员工，你不说他是不知道你公司的优势的，可以主动展示你的团队优势、融资情况、获奖情况、牌照、行业认证。

3. 请名人代言 不一定要请明星，细分行业里比较知名的人物也可以。创业公司就经常请自己的投资人来代言，徐小平和李开复就经常会为自己投资的公司产品代言。

解除疑惑的方式：

1. 加上Q&A（常见问题）将预想到用户容易产生的问题写到Q&A里。这个Q&A写完后可以根据与用户互动过程中不断迭代，最大程度地覆盖用户的常见问题。

2. 设立保障制度有些客户的担忧是鸿沟巨大的，仅仅通过文字解答是很难打消用户的顾虑，这时就需要设计一定的保障制度来让客户的顾虑打消。历史上很成功的案例就是支付宝退出的担保支付的出现，让用户的钱不会直接打入商家账户里，让用户获得一种保障制度，从而极大地提高了用户在淘宝上的转化率。

另一种常用的保障制度就是“不满意全额退款”，这个保障几乎适用于所有产品和服务，给企业带来的好处非常大，不仅降低了营销门槛让更多用户使用你的产品，也增加了一个用户口碑传播的亮点，更提高了全团队追求高品质产品的标准，在商业上是利远大于弊的一种制度，“恶意蹭”的人比想象中少很多，不用担心这部分损失。

3. 畅通用户沟通顾客总会有一些问题是你提前想不到的，更有一些客户他看到了不放心，需要重新再向你确认一下，这时有一个畅通的用户沟通机制就非常重要了，可以有“咨询弹窗”、“咨询电话”、“QQ咨询”、“留言回复”、“电话回拨”等方式。检查一下，咨询按钮是否显眼？咨询的方式是否足够方便？对用户来说是否成本够低？如果只是留了一个邮箱，用户沟通没那么方便，大多数用户会直接放弃。

几个tips:

1. 在咨询过程中“响应速度”和“专业程度”是影响转化率的主要因素。

2. 尽量多留些互动方式，用户有不同的喜好，有的用户喜欢直接电话沟通，有的用户不希望留下手机号故选择文字咨询。电话沟通成本高，文字咨询可多线程效率高。

3. 语音沟通转化率更高 从单个用户来看更容易让用户转化，通过语音能够更好的传达客服对客户的态度，客户能够感受到客服的诚意和热情，以及对他的关怀，这种情况下更容易成交。尤其是客单价较高的产品，语音沟通就更有效果。

4. 主动弹窗在部分产品情景下也是一种非常有效的方式，因为大部分潜在需求用户不会那么主动。是否要弹窗，要考虑转化率成本与用户体验之间做一个平衡。

5. 当然，不同产品阶段也要重新平衡客户体验与时间成本，阿里和腾讯网站上的客服咨询电话就很难打成功，和12306有一拼。

6. 咨询过程中，先多问用户的情况，不要直接告诉用户”你太适合我们的产品“，而是通过询问和确认用户的情况，再开始慢慢引导用户理解你的产品，最后让用户自己得出一个结论： 这个产品挺适合我的。

增强痛点和爽点

痛点和爽点是用户需求的两个面，分别代表产品能够给用户解决的痛苦和带来的快乐。

痛点和爽点是决定用户下载或购买产品的根本，脱离用户需求的一切运营都是空的。

痛点和爽点不是自己定义的，必须要得到用户的认可，这就需要产品设计和运营的过程中充分了解用户。

定位聚焦，不要在产品一开始推出的时候就想覆盖所有人群，也不要一开始就推出一个功能大而全的平台，正确的做法应该是聚焦一个细分的小人群，先让这一部分用户的体验达到极致。

增大痛点和爽点的方法：

1. 画面感描述 ： 多用用户能够有画面感的词语描述痛苦，举例，”上班迟到的尴尬“和”似乎全公司都停下来，注视看着你，气喘吁吁地从7排办公桌穿过“，后者就更加有画面感。

2. 衍生痛苦结果 ： 将产生的不好结果进行衍生，从一个坏的结果推演到一系列坏的结果，让人感受到整个更严重的后果。

在人的心理上，痛点会比爽点更加容易让用户产生行动。

例子：A.如果一种新型药的临床实验，有万分之一的概率会死掉，给你多少钱，你会愿意参加这个实验？ （爽点：以万分之一的死亡率为代价想赚多少钱）B 现在你感染了一种病毒，有万分之一的概率会死掉，有一种很贵的药能保证治好，你愿意花多少钱？ （痛点：去掉万分之一的死亡率为目标愿花多少钱）

你会发现第一个问题的答案远远小于第二个问题，相比得到，人们更害怕失去。

所以给我们的启发是，我们更要把更多的运营资源放在让用户感受痛点上。失去代表痛点，得到代表爽点。即使是同一个功能点，也尽量用痛点的方式去表达。

举个例子，比如一款健康APP，比起说能够获得多少健康，谈减少多少麻烦的疾病痛苦会更有影响力。

再加一个例子，假设你作为一名运营人员，希望用户注册获取试用7天会员资格。

文案1： 只需3步注册，轻松获得某某网站7天会员资格，尽享尊贵体验！

文案2： 恭喜你已经获得某某网站7天会员资格，尽享尊贵体验！点击注册保留资格

哪个文案感觉会更好一些呢？ 文案2显然会让用户更加愿意注册。

冷暖色对用户的影响

色彩对人的心理变化影响是很大的，而且这种影响是在用户意识不到的情况下发挥作用的。

色彩是个非常大的学问，几本书都写不完，但我这里分享一个比较容易理解，也比较容易改变的方面，就是冷暖色系对于用户行为的影响。

你知道为什么快餐厅大多都把环境装修成暖色调吗？为什么医院、车站一般都装修成冷色调吗？

研究色彩的心理学家有做过实验，发现人在红色环境中，脉搏加快血压升高，情绪兴奋冲动；而在蓝色环境中，脉搏减缓血压降低，情绪冷静理性。

在这个实验中， 红色和蓝色分别代表了暖色系和冷色系。

快餐店里设计成暖色调一方面让用户感受到潜在的热情服务的感觉，另一方面会促使客户更冲动、兴奋，会更快吃完离开，从而提升了翻台率，最终实现营业额的增长。在医院、车站设计成冷色，是希望旅客更加冷静，减低因为等待带来的烦躁和不适。

你回想一下，什么样的场所是暖色，什么样的场所是冷色的？和他们所对应的主要场景是否相符？

既然知道了冷暖色，那么这种色彩对于我们做运营有什么影响吗？会对转化率有所影响吗？

产品是有使用场景的，对应的场景运用符合场景所需心理的颜色系就很有必要。

使用场景中，偏向感性和冲动的，就更适合用暖色系；相反偏向冷静和理性的，就更适合用冷色系。

具体到界面上，如果是要让用户等待的界面，最好变成相对冷一点；如果是希望用户尽快行动的页面，变成暖色调会更好一些。不符合场景的色系使用，就会影响转化率的提升。

电商的特点主要之一，其实就是用优惠、促销等各种让用户处于非理性和冲动阶段，让用户购买更多的东西，甚至买一些买回家没什么用的东西，所以在电商的场景中，让用户处于“感性冲动”是不少产品经理、交互设计师、运营经理经常想的事情。

嘘……别让用户知道了！

推翻原来的色彩体系改换成暖色调，对于一家大公司来说是成本很高的事情，可见色彩对于转化率有多么重要。

暖色系会让人冲动，却缺少一种端庄的高仿感，所以在高仿的品牌里，会有更多的冷色彩元素。

色彩有色相、纯度、明度三大要素，对人心理影响，从知觉、感情、记忆、思想、意志、象征等影响变化很复杂，有兴趣的可以多读些色彩心理学方面的书。

建立优劣标准

在研究用户购买和使用的过程中，我发现了一种用户常见的障碍，就是客户不知道怎么选择 ，不确定哪个产品最适合自己，不知道现在的产品或者服务是不是最优的。在犹豫的过程中用户大部分都放弃了，尤其是一些小白用户，他们不太理解在生产过程中的运用了哪些精湛的工艺。

要想减少客户犹豫，就可以告诉用户判断优劣的标准，并获得用户的认同，从而让用户依据你的引导，得出你要的结论，从而帮助用户快速理解和选择。

小时候看过的广告中，运用最极致的就是乐百氏的广告了。当时国内多家矿泉水在竞争，由于矿泉水本身就是纯净，没有多少能包装的功效，市场上同质化很严重，娃哈哈矿泉水请了王力宏代言后在市场上一路领先，其他家要想突破就不能仅靠砸广告了。

乐百氏市场团队通过研究发现，原来矿泉水的净化工艺流程很长，但消费者不太知道，于是一个非常棒的广告创意出来了，乐百氏主打自己的水是“经过27层水净化”，当告知用户这个建立的“判断优劣标准”之后，用户购买就不会犹豫了，于是乐百氏重新夺回大片市场份额。

其实，当时的大部分矿泉水都达到了这个标准，但是乐百氏第一个将27层净化标准作为卖点第一个打出来，用户购买过程中，看到多个矿泉水的时候，就会很快决定购买。

雷军第一次发布小米手机的过程，全程都在引导观众感受“性价比”的重要性，甚至让用户忽略其他因素。

在一段时间里，听过这个演讲的米粉，就会用性价比这个“优劣标准”去衡量手机，觉得小米手机最好，其他因素不太考虑（质量、工艺、品牌、续航），对当时的联想、酷派、中兴、华为等品牌手机嗤之以鼻。

罗永浩用情怀告诉你，好手机要有用户体验和质感；乐视手机会告诉你，好手机性价比上有所谓的“完整生态”；周鸿祎会告诉你，手机的优劣标准，是系统底层的安全。等到小米开始谈工艺的时候，开始谈“一块钢板的艺术之旅”：

用了40道工艺制程和193道精密工序把一块309克的钢板华丽变身。在193道工序的规划、设计、精密加工与生产过程中，它逐渐焕发出生机，融合工程与艺术，追求极致的精密与品质，赋予一块309克的钢板以生命，历经32小时的加工雕琢，最终凝结成您手中的19克。

在他没说出来之前，我也不知道手机上的外壳工艺这么复杂，所以会最终联想到“这个小米手机的其它工艺应该不差吧”，所以这种方法成功了。（哼！我怎么知道还自带暖手宝功能呢，别问我为什么会知道！）

你想说你的APP是同行中最牛的，怎么说明呢？同样也是建立优劣判断标准。

今日头条，“你关心的，才是头条”，主打根据个人浏览历史，推荐个性化新闻阅读。当这个“判断优劣标准”建立起来之后，一部分接受这个标准的用户就不会在不同的新闻客户端之间徘徊，直接选择下载今日头条APP，得到个性化阅读体验。

百度当年在迎击谷歌时，打出“更懂中文”的广告语，赢得了中文搜索的大部分市场份额。从谷歌进入中国到退出中国期间，在市场份额上一直都没有超过百度，和这句广告语也有很大关系。

一般情况下，用户常用品牌知名度做为判断产品的标准，而面对不知名产品时，用户选择的标准是更缺失的，所以初创产品更需要建立并告知“优劣标准”。如果你经常在淘宝购物，你会发现淘宝文案最常用此方法，下次购物的时候可以特别注意一下。

你所在的产品运营中，优劣标准是什么呢？

流量来源的质量

有不少运营新手在初期，为了完成流量目标，运用各种手段拉来用户，流量质量却不高，也会极大影响转化率。

以前比较常见的错误，就是用一个完全不相关的美女图，期望通过这个带来点击，从而实现转化，对于和色情不相关的产品来说，这真是图样图森破的做法。

所有流量都是有成本的，即使是免费流量也需要付出时间精力成本的，这些转化率很低的免费流量不一定平均激活成本比付费的低，所以在也要去计算不同渠道的用户平均激活成本。

选择与其他公司合作的时候，也要问自己一个问题，合作方的已有用户是否与你的目标用户重合？不重合或者重合太少则合作意义不大。

一般来说，来自积分墙和预装的流量往往质量很差，留存和活跃都比较低；来自ASO的流量相对就精准很多，质量和数据都会非常好。有些渠道甚至都是刷量刷出来的，甚至有的渠道会模拟用户次日留存行为，真假难辨。

要确保流量的质量，最重要的就是要标记不同的流量来源，确保能够监控不同流量来源的用户数据。在web端可以在不同页面中加上URL标记，在APP端需要在不同的APP下载渠道包中加上标记，统计渠道的质量，微信则生成带有标记功能的二维码。

注：通过微信高级端口里，已经能实现通过生成不同的二维码，来识别不同的新用户关注来源。这里可能需要一点点开发成本，有兴趣的可以让你公司的开发伙伴研究一下微信的开发文档。

在O2O行业中，有不少应用在线下地推的时候，只注重数量却丧失监管，导致资金大量流失。

有一次在家附近的小超市里，看到有好多四十多岁的大妈大爷排队装APP领10元现金，安装后马上获得20元购物券，直接在超市结账可用。相当于每个用户的安装成本是30元。我领了钱体验了一会，选了二十五元的东西花5元结账后，就把APP卸了，觉得确实没什么用。

而那些大爷大妈平时时间多得很，不太可能在之后没有优惠的时候，为了节省买菜时间用这款“一小时电商”APP买东西，非常少用户会在一周后在用。按照这样算的话，对于这次活动来说，平均一个活跃用户获取成本会是几百元，甚至上千元，这对于创业公司来说，简直就是放血自杀。

控制流量的质量，是长期保持转化率的重要工作。

降低首次使用门槛

用户天然会对产品形成顾虑和怀疑的，尤其当他人需要付费的时候。而大多数的商业都是需要用户付费之后，才能开始体验服务。

用户使用门槛包括需要付费、需要注册、需要下载、需要完善资料等，

在用户正式付费之前，可以通过降低门槛让用户先体验产品，从而开始依赖产品价值，最终转化成客户。

有些产品在微信公众号里可以体验较完整功能的话，就让用户通过服务号使用功能，而不需要让用户去下载APP注册激活等，这也是让用户门槛降低的一种方式。

总之，可以去思考和观察用户，在首次使用或付费之前，会有哪些门槛会阻碍用户进来，然后把所有可能降低的门槛都降低，转化率必然随之提升。

减少中途退出

流量通过千辛万苦引进来，如果在过程中轻易离开就太可惜了，在产品的核心流程上不能让用户太容易跳出。

多一步离开确认的选择

用户离开的原因有可能是误触，也有可能是在犹豫，多一步确认，可以挽回不少并不是强烈想退出的用户。

网页加载速度和稳定性

由于等待网页加载，不少用户就会跳出页面，或者关闭APP，这也会使得转化率下降。亚马逊曾发布的一个研究显示网站每100ms的加载延迟就会导致销售额下降1%。

要使页面加载速度加快，业内常用的方法是：让关键元素优先加载 ，按需异步载入js，使用良好的结构，不用使布局超载，不用图像表示文本，压缩JavaScript文件，使用超文本传输协议，优化CSS文件，尽量用PNG图像，大图切割成多部分，可能的情况下最好设置固定大小，使用AJAX进行异步更新，可以充分利用现代浏览器的多线程加载，把多个接口合并为一个，减少http多次链接开销。（感谢大焱科技技术总监@古道倦马 提供的技术指导）

同时也要考虑页面崩溃和APP闪退的情况出现，这里的技术细节就不详述了。

转化率的终极宿命

当各方面转化率都优化到极致的时候，竞争者会变得更多，利润会逐步下降，最终被新产品所替代。要想延长产品的市场地位，当转化率已经提高到接近极限了，也就是产品生命周期开始走向衰退的时期。

此时，唯一的应对方法，就是不断创新产品、服务、模式。

是创新，不是优化！

意味着是在一个新的维度跳跃，跳出原有的商业和产品框架。想让马跑得更快，不再是研究怎么训练更快的马，而是研发汽车、飞机、火箭，乃至时光传送机。

创造出产品之后再优化，遇到瓶颈后再创新+优化，创新+优化，这是一个行业发展的必然之路。

转化率走向的终极宿命，不是运营的悲哀，而正是运营工作的精彩之处，不需要重复相同的工作，永远存在着新的机会和挑战。

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废话少说，上干货！

创业做生意，哪个指标最重要？
我的答案是：转化率

提升转化率，是创业做生意能够赚大钱的最重要的关键点。

什么叫转化率？

就是别人看到或者知道你的产品和服务，愿意来使用和购买的人数比例。

比如你在闹市区开个面馆，假设每天从早到晚，有1万人路过你的门口，只有50人进去吃面，那么转化率就是0.5%；假设转化率能从0.5%提高到2%，收入就能翻4倍，所以提升转化率的重要性不言而喻。

以下几个提升转化率的方法，非常实用，甚至在有些实际案例中，单用一个方法提升转化率的倍数都不止4倍：

1. 公众符号背书
讲个故事。
还是关于前文所说的那个面馆的例子。里面涉及到一些灰色手段，卫道士们不喜勿喷。
事实上，这是个真实案例，我之前也在我的微信公众号（吴寒笛可爱多）的语音推送里面口述过。
几年前，我的一个朋友，姑且在文中叫他小王，在我的家乡重庆，开了一间重庆特色小面馆。
刚开业一个月，生意很惨淡。
小王向我抱怨：看着每天的钱都砸到房租、人员工资、材料费里面，却不见有多少收入，他压力非常大。
我问他：你分析过为什么生意不好没有？
小王回答：因为竞争太激烈。
“竞争激烈”实在是一个非常含糊的回答。
直到我反复追问，抽丝剥茧的帮他分析，才大概了解到，真正的原因在于：面馆在重庆实在太多了，陷入同质化竞争，小王的店，从味道、服务到装修、价格都没太强竞争力。
那么怎么办呢？！
短时间内，装修、味道、服务、价格都难有大的改善，只有投机取巧了。
我给小王出了一招，一个月后营收就翻了好几倍，第三个月就扭亏为盈了。
这个策略是：
当时有一档很火的台湾综艺节目——《康熙来了》（现已停播）。
《康熙来了》有几期节目会专门介绍一下各地美食。我让小王在网上把那几期节目找出来，选了其中的几个镜头截图下来，用ps技术修改了一下截图，变成是康熙来了在节目中推荐了小王的面馆。
将店面的主视觉（店门的灯箱招牌、面馆内墙等）变成了“重庆小面——康熙来了特别推荐”，并附上了蔡康永和小S在节目中端碗吃面的镜头。装模作样又含糊其辞的给人一种错觉：这个面馆的面是被蔡康永和小S亲自品尝过的，同时也是被《康熙来了》郑重推荐的。
接下来，路过店门的人群，特别是年轻人，很多都会驻足观看。虽然大部分人都是将信将疑，但是其中相当一部分还是会进店尝试。因为口耳相传，很多年轻人也会慕名来到店里吃面。后来生意越来越好，现在都已经有好几家分店了。
我刚才所讲的例子，就是“公众符号背书”。
什么叫“公众符号”，就是被广大人名群众熟知，并认可的人事物。
什么叫“背书”，不是让你背诵诗书，是指让那些公众符号为你作证，证明你的产品和服务是靠谱的，优秀的，不坑爹的。
品牌找明星代言，赞助大型活动，都是公众符号背书的方式。
中国是一个信任关系缺乏的社会，对于陌生品牌和陌生产品，公众第一次接触的时候，会本能产生一系列疑问“这个靠谱吗？这个有效吗？这个好吃好用吗?”
而如果你能够成功的把这个陌生品牌和一个为人民群众熟知的公众符号联系在仪器，这种天然的不信任感就会被削弱。这就是“公众符号背书”的原理。

2. 视觉钉
“视觉钉”这个词儿我是从一个过气网红那里学来的。
这个过气网红的名字叫“背影哥”。他的成名招数非常简单：背着身，抱着美女合照。
即使背影哥参加各种大型活动，在几十人的合照中，他也是照例背着身子，不露脸。
一来二去，大家在不同照片中多看见几次他的背影，就记住他了。
所谓的“视觉钉”，就是要有一个跟你产品或者服务相关的与众不同的视觉效果。
每个人见到都会注意到它，就像钉子会扎进墙面。反反复复，钉子会被敲得越来越深，大众对于你的产品和服务的印象和记忆也会越来越深。
上文中，背影哥背身搂抱美女的身影，就是那一颗“视觉钉”。每一次我们在不同场合见到这个梳小辫的背影，都会加深我们对“背影哥”的记忆。
但是要建立一颗“视觉钉”。有两个要求：一是有要差异化，即看起来确实不同，能抓得住大家的注意力，这一点尤为重要；二是要和品牌、产品有关联度。比如你开了个副食店，放个裸女的图片作为“视觉钉”就意义不大，虽然能抓眼球，但是和产品没啥关联度；但如果是化妆品店或者泳装店，这个就是可以考虑的选择。

3. 积分制
积分制的定义：当用户购买或者使用了你的产品或者服务后，给他一定的积分，这个积分可以在他第二次使用或者购买产品（服务）的时候，折算成折扣或者其他激励方式。那么这样的推广方式就叫积分制。
积分制往往不能直接刺激第一次购买和消费，但是能够提升再次购买或者消费的转化率。
比如app的营销和推广，用户如果一下载完你的app，就提示：首次使用赠送50积分，累计100积分就可以参与抽奖。
那么，在短期内，用户直接卸载该app的可能性就会降低，使用频率也会提高。
因为人都有一种共同的心理：对于失去的恐惧。
你送了用户积分，他就觉得自己这些积分是自己账上的财富，潜意识里是不愿失去的，想要利用的。这就极大增加了二次消费和二次使用的转化率。

4. 过度宣传
为什么新版广告法会限制厂家使用诸如“最大、销量第一、全球领先”等极限用词。
因为大家都在用？
那为什么一直以来，大家都喜欢用这种夸张的宣传方式？
因为有效！！
这实在是一个灰色的道理：广告宣传本质上就是一种欺骗的艺术。
将文案的语气夸张化、绝对化，绝对是能够提升转化率！
比如一款化妆品，如果宣传文案是“用了能让你容光焕发”，这样的文案得体实在但是无效的，正确的思路是说“使用后能让你年轻10岁”。
消费者在很多时间的购买和使用决策是感性而非理性的。过度宣传的好处是，夸张和绝对化的说辞能够极大调动受众的情绪，刺激他进行尝试和购买。
这一点，是一板一眼的朴实文案做不到的。

结语：
中国的商业环境，本质上还是比较简单粗暴又低级的。上文所讲的四种增加转化率的方式，其中有一些灰色手段，本来是不想写出来的，免得被人非议。但是为了给大家一个实诚的答案，我还是把它写出来了。在具体的执行过程中，这四种方法都提供了一个很明确的参考方向，大家根据具体的情况进行实时调整就可以了。

想要阅读更多的商业干货，欢迎关注微信公众号：吴寒笛可爱多（也可搜索whdkad）

http://weixin.qq.com/r/VkyRiUjEoxXcrQzq9xlE (二维码自动识别)

当我们开始推广一款产品时，首先要考虑的，一定是产品的转化率，包括其活跃度，留存率。

如果产品的转化率很差，就没有办法进行推广。所以很多产品在上线之初，会进行内测，要保证产品的基础体验不会太差，与此同时，还会做一些内容，品宣，来提高产品的转化率，为后面的推广打下坚实的基础。

在提高转化率之前，我们需要搞清楚两个关键问题：

1、这款产品的核心用户是谁？他们使用的动机和成本是什么？

不管什么样的产品，了解你的核心用户至关重要。大家有没有发现，央视农业频道上的汽车广告不多，但是像一些摩托车，三轮车的广告就很多。主要是因为摩托车，三轮车的目标市场就是三四线市场，其核心用户主要就是农业相关的人群。

用户使用的动机属于产品范畴，但在推广层面来看，也需要去理解。有些产品用户使用的动机并不强烈，也不高频，那么推广起来就很难。如果用户使用产品的成本比较高，那么推广起来也很难，除了硬广和品宣，其他方式都会见效甚微。

2、用户从哪里来？用户增长策略是什么？

从长远来看，你需要考虑清楚，主流的用户来自哪里？从短期来看，你的第一批用户从哪里来？对大多数产品而言，第一批用户往往来自好友推荐，SEO优化，或者是通过一些大V推荐。因为在初始阶段，无论是产品的知名度，还是产品体验都不够，比较难留住用户。口碑推荐的用户留存度会好一些。

从0到前1000个用户，再到10万，100万，1000万，你如何让用户成倍增长？不同的阶段增长策略不同，比如我的公众号，从去年底开始，微信红利期过去后，依靠内容实现自增长非常困难，更重要的是，我无法保证一直出精品，所以粉丝现在增长比较缓慢，那就需要改变策略，比如做活动，做社群，或者通过外部推广。

当我们知道用户是谁，从哪来，如何增长后，就可以开始提高产品的转化率。

新产品转化率低的原因往往有以下几点：

1、产品太新，用户不能理解

2、品牌太新，用户不信任

3、体验太差，用户不喜欢

对于一种用户不理解的产品，我们该如何提高转化率？

有些产品，用户无法理解，需要教育和培养。典型的就是O2O免单，打车送券，都是用的免费体验策略。事实上，在传统行业，免费试用产品也是百试不爽。最典型的就是日本DHC进入中国市场后采取的免费试用+KOL口碑推荐的营销策略，在没有大量广告投放的情况下，快速站稳了市场。

对于用户教育，很多人会长篇大论，无论是PR稿，还是推广落地页，都会很认真的去谈产品逻辑，技术优势，但这只会加深用户的反感。比较好的办法就是降低门槛，先让用户去体验产品。比如互联网金融早期都会选择发放红包，让你们体验，如果用户发现操作方便，资金安全，并且是真的可以有收益，他就会逐步开始接受产品。

在早期用户不理解的情况下，采用权威人士推荐也是比较不错的办法，但这也只能带来一些大胆的创新者，无法实现后续的持续增长。具体可以参考经典传播理论——创新扩散理论。

除了采用免费体验策略来提高转化率，另一种策略是人群的单点打透。

从众效应非常有趣，当我们看到别人都在使用时，潜意识会接受使用。为什么校园市场一直深受互联网公司看重？主要是校园这个市场，比较好打，当一个学校有几百人在使用时，就会有更多同学使用，而假设一个宿舍有2个人在使用，那么其他3个人很可能也会用。有一个理论，当你的产品占据了某个市场的三分之一时，你就会逐步占领整个市场。

在推广的过程中，我们可以发起更多面向细分人群的社群，组织更多的活动，社群越小，用户越活跃，越能受到从众影响，从而大大提高产品的转化率。这种方法类似小米的参与感，通过组织和赞助各类同城活动，从而形成小米粉丝与文化，大大提高了产品的转化率。

当用户不信任我们时，我们该如何提高转化率？

新的品牌，转化率总是比较低。如果用户使用成本较低，可能转化率还好点，比如工具类，所以他们极少做品牌；但如果是使用成本较高的产品，用户会不信任，担心产品如果不好会给自己带来损失，这时候该如何提高转化率？

比较典型的就是二手车。以人人车和瓜子直卖网为首的二手车在线买卖APP，采用央视，分众，开屏，视频等主流品牌形式进行大面积的品牌推广，其目的核心是打认知，提升用户信任度，反而带来流量是辅助的。

更多的像一些传统快消品，由于其销售不靠互联网流量，主要依靠线下渠道。其主要广告都用在品牌传播上，即在央视和各大卫视上开展品宣，要么是老产品对用户的记忆唤醒，要么是新产品对用户的信任塑造，核心都是进一步提高用户对产品的认知，提升转化率。

品牌的塑造不只是砸品牌广告，还体现在公关传播和内容运营。

比如近期海豚浏览器创始人杨永智要做的区块链项目，其切入点是网络互助。对于这个方向，他在硅谷考察了大半年，网络互助在国外非常流行，对于中国基础薄弱的现状，网络互助在提升三四线以及一二线打工人群的健康医疗保障等方面将发挥重大作用，甚至能成为技术在社会科学应用的典范，因为区块链的技术能让规则更透明，让社会更公正，生活更美好。

高度是公关传播的关键。杨永智的这个项目，要将硅谷最火热最前沿的技术，比特币的底层技术——区块链技术成为社会科学应用的典范。

顺势而为也是公关传播的关键。国外网络互助非常流行，在移动互联网高度发达，全球一体化的今天，中国的网络互助也会高度发展，这是一个趋势，历史选择的结果。

真实可信也必不可少。作为一款牛逼的技术，创始人和团队的技术基因决定了这事能不能做。杨永智华科的技术背景，早在微软即崭露头角，而后带着微软的技术团队在武汉光谷做出了一款全球化的产品——海豚浏览器，并获得近亿海外用户。既有牛逼的技术背景和团队，也有独立创业的成功经验，这事他来做就会显得比较靠谱。如果是一个不懂技术的人来做这件事，用户就会怀疑他真正的意图以及是否能达成。

简单明了也是公关传播的关键。在杨永智的新项目中，他必须清晰一致的告诉媒体和公众，你到底想要干什么，越简单越好。一致是为了确保媒体最终传递给公众的，是你真实要表达的。

有优秀的公关传播做基础，产品的转化率能提升几个档次，甚至超越了单纯的品牌广告，更不用提一些基础的SEO优化，如百度知道，百科，知乎等。

当然，内容运营也是提升产品转化率的关键。

当用户打开你的APP时，用户可能不知道怎么用，你需要有内容来引导。对于一款资讯，社区，或是视频APP，内容运营更是提高转化率的根本。

在教育医疗这些领域，一直流行央视小栏目合作+全网内容背书的营销策略。即通过与央视的某个小型栏目合作，费用并不高，然后将一些视频，图片，新闻稿整理后，在官网，搜索引擎，贴吧，论坛等全面覆盖，当用户进入购买决策阶段时，看到这些信息，就会大大提高转化率。在互联网领域，品牌背书也十分流行。

内容运营的主要目的还是通过提高用户对产品的认知，加深信任，最终提升产品转化率。包装真实的用户故事，拍摄成视频，撰写出图文，在APP里植入专栏，让用户加深对产品的认知。

用户不喜欢体验太差的产品，我们该如何提高产品转化率？

对于用户体验太差的产品，又想提高产品转化率，我只能让任性的说一句，

没办法。

事实上，唯一的办法就是通过数据分析，找到用户流失的关键，然后逐步解决。

对于注册成本较高的产品，首先是分析流量质量，其次是广告素材和推广页。一般来说，没有活动支撑的推广成本比较高。

对于付费成本较高的产品，一方面是用户质量本身的问题，另一方面是品牌不够，或运营策略不够。

解决用户体验太差的情况，关键还是优化的优先级，首先一定是要关注留存，只要用户留下来，付费率低一点没关系，所以优先级应该是解决用户流失的问题。用户流失可能是因为产品BUG，也可能是因为负面新闻，需要客服回访和调研，然后进行解决。其次是活跃度，需要强化活动和用户运营的精细化。最后是付费率，需要活动和免费体验来刺激。

总结如何提高产品转化率：

1、用户不理解的新产品 免费体验，社群，参与感

2、用户不信任的新品牌 品牌广告，公关传播，内容运营

3、用户不喜欢的差产品 关门大吉

无论是以前的流量为王，还是现在的产品设计和运营为王，其核心都在转化上。如何提升转化率？下面会谈谈怎么样避开三大误区，用四大步骤帮助提升转化率。

在过去十几年中国互联网企业往往是流量驱动的运营模式，通过投放、地推等方式获取用户进入产品内，进而希望一部分用户最终转化为付费用户。近几年，随着市场成本的提高，这种粗放式的流量模式不可持久。尤其是在大企业（资金充足）占领了主要的市场渠道后，对于中小型企业再花多少资金去获取流量都是不现实的。
因而我们逐渐提出以产品设计、产品运营为王的理念。在美国硅谷非常流行的Growth Hacker概念的核心就是海盗法则——AARRR模型，该模型就是以产品设计和运营为核心，获取用户，迅速转化，提高留存，然后变现和传播。这些都是以产品设计和运营为核心的！
当然，无论是之前的流量为王，还是现在的产品设计和运营为王，其核心都在转化上。

以公司为例，经常以营业额或者变现作为一种核心转化。市场部门，关注不同渠道流量的转化和注册。工程部门，优化创新产品也是为了更好的用户体验，从而帮助用户完成核心的转化。至于销售就更加直接了，在这里客服也充当了以服务为核心的转化，因为用户的留存本身就是服务于营业额的。转化是一个非常重要的点，帮助企业和团队去优化和排优相应的产品和服务。

| 常见的转化思维误区

通过上面的分析，大家对转化与日常业务决策之间的联系肯定有更深的理解。但是仍然存在一些思维的误区值得注意，这也是我们GrowingIO与客户沟通的过程中常见的问题，在这里和大家分享一下。

误区一：高流量=高转化？

我们经常听见这样的论证：某某渠道的流量非常大，所以需要更多的预算资源投入。在这种逻辑下，流量似乎成了衡量效果的唯一标准；而实际上根据相应的数据分析结果，了解各个渠道对于核心转化的贡献，才可能做出对应的决策。

上图是某网站注册流程的转化漏斗，分为两步。左侧是直接访问来源，转化率是 5.47%；右侧是百度访问来源，转化率是 19.2%。可以看出，百度访问来源的转化率是前者近 4 倍。而从流量大小来看，直接访问近 9000 人，百度来源访问不到 3000 人，最终的转化却是百度高于直接访问。
上面的案例告诉我们，流量大小和转化效果之间的关系微乎其微，高流量≠高转化。我们在关注流量大小的同学，更要关注其转化效果，这样评价渠道的效果才比较合理。

误区二：只关心总体转化率？

我们经常只关心一个渠道的总体转化率，例如下图的转化漏斗（左侧是谷歌渠道，转化率为 10.1%；右侧是微信渠道，转化率为 9.57%）中两种渠道的转化率类似。如果只看总体的转化率，在资源分配上就没有太大差异。

实际上我们将每个步骤的转化率算出来，可以发现很多细节问题。假如我们的注册流程有 4 个步骤，中间存在 3 个转化率。如上图，我们发现谷歌渠道的第一步转化率（10.1％）明显低于微信的第一步转化率（42.9%），但是谷歌渠道的最后一步转化率（93%）明显高于微信渠道的最后一步转化率（53.7%）。看似差不多的总体转化率，如果具体分析每一步，看到的是完全不一样的原因。
对于产品或者运营来说，谷歌渠道我就要针对性优化注册的第一步转化，而对于微信我们就需要针对性优化最后一步转化。这么细节的东西，也往往是我们容易忽略的。在注册转化，或者订单转化中，我们需要深究用户转化路径中的每一个步骤，分析其中有无可以改进的点。

误区三：转化率的提升=用户体验的改善？

转化率与用户体验之间是有一些微弱的联系的。一般来说，用户体验改善了，用户就会经常使用我们的产品；这个时候我们通过提供完善的信息和较大的注册、购买按钮，用户就很容易去点击，对应的转化率势必跟着提升。
但是两者不是完全关联的。
举一个 GrowingIO 的例子，有一段时间我们的注册转化率大幅度提升，我们非常高兴，但是当时我们并没有做特别的改进。于是我们就想分析为什么这些人的转化率突然提升。我们使用 GrowingIO 的「用户细查」功能，仔细观察这些人的行为轨迹。

上图是某用户的操作轨迹：他先进入我们的网站点击了右上角的「登录，然后在登陆页面反复几次输入密码都失败了。最后用户放弃登陆，直接重新「免费注册」了一个账户。这就在某种程度上提高了注册转化率，但是并不意味着用户体验的改善，反而是恶化。这样给我们的团队提了个醒，在了解转化的同时，还要了解用户的行为轨迹，帮助我们更佳精准地定位客户体验中的问题。

| 提升转化的四部曲

针对不同的行业、不同产品的移动端和网页端、不同的场景下，我们都有对应的不同分析框架去思考这个问题；下面和大家分享的是一个非常概括的思维方式。

我们首先了解的是提升转化的四部曲：首先关注正确的用户群体，然后关注用户体验，接下来了解最佳的转化路径，最后可以做一些复购或者增购的内容。这个分析框架的主要目的是将看似复杂的转化问题拆解成不同的模块，然后一一击破。

（一） 定位正确的用户

什么是正确的用户，不同的部门对此有不同的理解。
市场同学在各个渠道投放，通过产品、服务、内容去吸引用户，但是不同渠道来源用户有一定的差别。针对不同渠道的用户，市场需要制定不同的推送和不同的落地页，以提高针对性。产品同学也要关心用户的分类，通过用户在产品上的使用行为对不同用户群体制定不同的运营策略，或则会优化不同的产品特性。对于销售的同学来说，根据与用户沟通的结果来找到正确的受众和决策者，这也是一个寻找正确用户的过程。

以 GrowingIO 的注册转化为例，最近我们通过很多渠道推送了很多干货文章，吸引力很多用户。我们发现很多用户是通过移动端来关注我们的，于是我们借助【用户分群】功能，分别筛选来自iOS和安卓来源用户，有区分地研究这些人群的特点，以便做针对性的产品改进和内容优化。

（二） 提升产品的体验与流畅性

定义好用户人群后，我们需要认真关注转化流程的用户体验。改善用户体验的方法很多，如调配按钮位置、界面的颜色，或者进行整体的改版、产品交互等等，这里面细节决定成败。
互联网企业需要迅速迭代、改进产品，不断提升产品的用户体验；这是一个不断试错的过程。在这个过程中需要一些工具来搜集和分析用户的行为数据，GrowingIO本身就提供这个功能。我们经常会提到，GrowingIO是无埋点数据采集，那么无埋点数据采集和分析的优势在哪里呢？以前运动员在操场上比赛，需要设立很多机位定点一张一张拍摄运动员的状况。那么我们就是一个全量的数据采集，将整个运动场摄影下来，每个运动员的每一步、他的呼吸都记录下来。这个全量采集的数据就可以帮助我们去优化一个产品或者改进运营流程，这对互联网企业是很重要的过程。

（三）优化转化路径

我们常说的转化路径或者漏斗分析其实是同样一个东西，但是不同行业有不同的转化路径。电商、OTA、O2O 行业最终的下单量是视为转化的。而对 SaaS，社交类，我们往往将注册人数作为一个转化点。我们需要了解一个用户经历了哪些步骤，最终完成了这些转化。转化的过程中给予了用户足够的决策信息，过长的转化路径，会导致用户的流失，但也不是越短越好。

我们以 GrowingIO 的技术博客为例，我们想了解一个用户在经历了哪些步骤后完成转化。下图展示了一个博客浏览者的转化过程：看到我们的博客文章，感兴趣点击了注册；注册手机号，验证号码；补充基本信息；注册成功。我们借助漏斗转化分析的思路，分析了用户每一步的转化率，以帮助更好的优化注册流程，提升转化率。
了解了转化流程后，我们也可以进一步拆分这些步骤，了解不同用户群体之间的差异。在这个过程中我们会发现很多所谓的转化点、分析点，这些分析点都会帮助我们很好地提升转化。以上面的注册转化为例，我们通过【用户分群】功能分析不同类型浏览器用户的转化差异。我们发现总体的转化率是 11%，但是其中 safari 仅为 1.59%。

这是一个非常严重的问题，做产品的同学一看就知道转化点在哪里，我们需要从哪里着手。我们借助我们 GrowingIO 自己的产品也来分析反复应用和分析，根据不同的分析结果去优化转化路径。

（四） 关注复购与增购

对于电商类平台，用户的回访、复购和增购是非常重要的指标。像淘宝、京东这样，用户可能几天就复购一次；而像 OTA (在线旅游)这样平台上的用户的复购周期就会比较长，可能几个月半年才一次。复购是一个非常重要的指标，其本质就是留存，我们需要关注并优化它，有利于提升整体的转化率。但是复购这东西并不是对对所有平台都那么重要，比如 SaaS 产品，注册一次就够了，我们线下去和客户沟通就好。

另外，复购和留存问题，我们知道它是可以直接影响转化本身的。新用户的获取成本比较高，而老用户的留存和复购成本远远低于新用户，所以从成本的角度考虑也是一个非常划算的事情。

| 总结分析

首先，对于业务本身和用户的了解，是我们进行转化的核心。只有针对性的了解用户，针对不同的业务，我们才可能制定出不同的优化方案。
第二，在转化分析的过程中要发现问题。在我们转化的流程、路径中，找到那些可以证明这个流程有问题的数据，接下来才能制定出不同的优化方案。
第三，提出假设，迭代试验，检验假设。在这个过程中，产品、运营和市场同学需要更加灵活的思维，借助一定的工具去迅速尝试不同的内容。

这是我们第 11 期网络公开课的内容，「避开三大误区，四大步骤帮助提升转化率」。
主讲人是我们的联合创始人陈明，毕业于斯坦福大学，前 LinkedIn 商业分析部高级经理，带领团队负责“人才解决方案”产品和营销等数据分析与挖掘。曾就职于 eBay、LinkedIn 等，8 年多产品和市场数据分析经验。

备注：本文中数据产品截图及数据来源来自于 GrowingIO 硅谷新一代数据分析产品 。

如何提高转化率是很多营销人员关心的问题。

谨以此文，勉励许多辛苦工作、充满天赋的Marketer。

这里分享的是广告短信怎么发，才能提高转化率。

这么多年了，广告短信依然超级好用。

然而很多人还是发不出好短信，这次分享提高短信转化率的三个基本技巧和一个高级技巧。

（不过短信发太多还是会被用户骂的^_^）

1.给短信设定一个可行的目标，不要一口吃个胖子

踏浪100的很多同学在发短信的时候，都会犯一个相同的错误，就是想要一口吃一个胖子，恨不得在一条短信里面塞个完整的销售页进去。

一个例子：

【X金所】赠送您100元投资红包，1万元以上投资可用！现在投资X金所项目，立享12%年化收益率，XXXX担保，资金安全有保障，详情登录XXXX。

我们用人话解释一下这个短信，大意就是：你在X金所注册了，注册之后送了你100块钱的红包，但是你要再放进去至少9900元，投资一个项目，才可以用上这个红包。现在X金所的网站上有年化收益率12%的投资项目，并且X金所是XXXX担保的，投资安全有保障。

这就是一个典型的一口吃成一个胖子的短信，为什么？我们把这个短信的终极目标写下来：

金所短信发送计划20151210

终极目标：让用户在X金所投资

但是用户要想在X金所投资，不是在手机短信里就能操作完成的，所以我们把这个终极目标分解成几个小目标：

1. 接触到X金所的网站或者APP
2. 登录
3. 存钱
4. 选择投资项目
5. 投资

想让用户完成这5个目标？你以为很简单嘛？！

用户每前进一步都会遇到超多的阻力好嘛？！

你希望用一条短信就让用户就冲破这么多阻力去投资？这样的目标无异于让你一天之内吃成一个胖子。

我们的短信，只是发给了用户一个邀请，邀请他“接触到X金所的网站或者APP”，这就是这条短信的终极目标。

为什么要分解目标？

一张图片说明问题：

有的人可能会问了，我把关键信息都塞进去不好么？

我的回答是，好，也不好。

如果你确定自己的产品很招人喜欢，用户每次收到你的短信，都会用心记下你说的每一句话，那你可以每次发短信都发个几千字，反正用户会照单全收。

但是显然，这样的用户几乎没有，不然你为什么要发短信呢？

大部分用户看完你写的一大坨文案之后，基本上只能记住一个信息点，最多两个，所以你要仔细挑选一个信息点，让用户接受，并且要确保这个信息点可以带领用户完成你的短信目标。

所以这条短信，可以缩减为：

您在X金所的钱包中还有100元余额，将于7日后到期。到期后这100元将不能再提现，立刻登录X金所查看如何提现：http://xxxx.com

这条短信的目标，就是千方百计让你先去完成一个小动作，就是查看X金所的APP或者网站。当然，这样写依然不是最好的办法，最好的短信，需要你以用户打开链接的概率为KPI，不断去设置目标，去监测，去尝试。

至于用户到了网站之后，你所要做的，也是一步步分解目标。不断优化用户的登录页面，提高登录率，不断优化投资项目的筛选页面，提高用户的浏览率，不断提高投资项目的详情页，提高用户的投资率……每个步骤，都有一个特定的KPI，让“登录率×浏览率×投资率”这中间的几个关键指标不断上升，最后你的收益率当然也会跟着上升。

2.用最短的时间吸引用户注意

相似的内容，我们在这篇文章中讲过一次。同样的道理，也适用于短信。

现在的用户，还有多少会仔细读短信的？除非是自己认识的人发来的。

当用户收到一条106xxxxxxx这样的号码发来的短信时，脑海中的第一反应就是“我靠，又TM收到垃圾短信了”，拿起手机看了两句话，没发现什么有意思的内容，随手就给删了，这就是大多数短信的命运。

所以，永远记住，在用户刚刚接触你的第n秒（n最好是1），就让用户觉得这条信息跟我有关，我得看。

就像现在你看到的这条信息，我完全可以把标题写成《三个初级窍门+1个高级窍门，让你学会发出转化率超高的广告短信》，然而如果我这么写，你就要花费至少3秒钟，读到标题的最后一个字，才能确定这篇文章是在讨论短信的发送技巧。

但如果你是个非常忙的人，就算你真的十分需要学一学怎么发短信，你可能也不会有时间读一条这么长的标题，所以我的标题只会写成《广告短信怎么发，才能提高转化率？》，保证你随便扫一眼，就能看到广告短信这四个字，立刻刺激到你的神经，让你知道这篇文章对你是有用的。

说回短信，这样的开头是失败的：

1. XXX成立15周年庆典……（你庆典关我鸟事？）
2. XXX老用户大回馈……（谁都这么说，全都是骗人的）
3. 恭喜您获得了XXX提供的……（肯定是骗人的短信）
4. 我们做出了一个非常艰难的决定……（你们做决定跟我有什么关系？）

而这样的开头会更好一些：

1. 【你们的品牌】……（如果用户关注你的品牌，要让他第一时间知道，这条短信是你们发的）
2. 【用户名】……（用户更关注跟自己有关的信息）
3. XX元红包即将到期、XXX元红包已经放入账户、免费的XXX……（用户会关注跟钱有关的信息）

3.为短信设定一个最容易立刻完成的转化点

收到短信的都是手机，手机能干什么呢？

1. 可以打开一个移动端网页
2. 可以打电话
3. 可以回复短信
4. ……

那么，手机不能干什么呢？

1. 不能登录一个只能在电脑上查看的网页
2. 不能把你立刻带到某个实体店铺去

所以一条短信，比较可行的转化点是什么呢？

1. 让用户立刻打开手机里的某个软件
2. 让用户立刻登录某个移动网站
3. 让用户立刻拨打电话或者回复关键词

而一条短信的转化点如果做到这样，基本上就跟没发一样了：

1. 让用户放下手机打开电脑去访问某个网站
2. 让用户坐上车奔袭一个小时去某个店铺买衣服
3. 用户用手机做不了的其他事情……

如果你发的短信，恰巧是想让用户做一个用手机做不了的事儿……

那么请翻回这篇文章的开头，把你的目标再分解一下，找一个用户可以用手机做的事情作为短信目标。

例如：

你的饭店推出了新的菜品，老用户有优惠，你发短信，希望让用户能过来试吃。

但是你的饭店在东城区，而用户此时正在海淀区苦逼地上班，怎么办？

你可以：

1. 告诉用户现在就打开手机上的团购APP购买你们的1元团购券，这个券只限时售卖24小时，凭券享受20元的优惠。
2. 让用户回复短信“1”，参与抽奖，抽到的会获得霸王餐机会。回了1的这些用户，都是铁粉，以后再有针对性地发短信、打电话都可以。
3. 其他你能想到的、立刻就能用手机做的事情。

4.分析用户的喜好

我在某个卖水果的店铺买过几次椰子（椰子是我最喜欢吃的水果）。

于是后来，我每次收到的短信，总是这样开头：

“马涛：XX椰子上新！9元/个包邮！”

与此同时，我媳妇儿收到的总是：

“大模：送您10元代金券，苹果、香蕉、橙子上新……”（我媳妇儿是不吃水果会死星人，每次买水果，我都觉得自己家要变成水果店了）

若你有一定的技术能力，不妨试试分析用户行为，做一些特定的广告短信。

总之，让最精准的内容，对接到最精准的用户。

对于运营工作来说，网站的转化率是非常重要的，分享9个关于提升转化率的思考建议，希望能帮大家打开思路。

1. 一个活动，一个页面

为每一次活动设计专门的页面。

因为活动太多，或者频率较高，秉承着“充分利用各种已有素材”的传统工作原则，你决定设计保持不变，只修改其中的文案。其结果就是，文案与设计彼此脱离，或是文案为了配合固定的页面设计，而丧失了自己的风采。

Unbounce的共同创始人Oli Gardner指出，需要为每一次的活动专门设计页面，而且顺序一定是：

1、先写下你的活动文案；

2、利用设计将文案充分视觉化。

不要因为“一图胜千言”而把所有希望都寄托在设计上。在拜托设计人员创意出某个吸力十足的页面之前，先告诉他那一千个字到底是什么吧！

2. 信息匹配

付费广告的渠道越来越多，但是你相信吗，其中的98%都是浪费！

比方说，打开你的百度推广后台，问自己这样几个问题：

1、你的关键字跟你的着陆页是100％匹配吗？

2、你的创意文案跟你的着陆页内容是100%匹配吗？

3、甚至，你的着陆页标题跟你的着陆页内容是100%匹配吗？

很多运营人员可能后背会冒冷汗了。那么至少，第一步，请将这三个问题中涉及的匹配度提至最高，不要让跟着关键词或广告的人来到你的网站，却觉得自己受到了欺骗。要知道，信息匹配是提升转化率的最有力武器，因为它让人们确认，自己来对了。

3. 别写文案了，去偷吧

一个送给文案/内容运营的小tips：当你不知道该写什么来打动客户的时候，为什么不试试用客户自己的语言呢？

毕竟，文案的目的是打动客户的心。如果不能做客户肚子里的蛔虫，那么做客户本身也是不错的。就像文案黑客（Copyhackers）的Joanna Wiebe说的那样，别写文案，去偷——从你的潜在客户群中偷，从他们的网站留言、博客评论里面偷！那些文字情绪饱满，直指痛点，原汁原味，极易共鸣。Joanna曾经从客户评论那里“偷”到一句话，用在引导注册按钮上，结果将转化率提高了400%！

4. 客户说TL;DR——那就让它短一点

在老美论坛上经常能看到这样的评论：TL；DR。第一次看感觉酷酷的，但如果知道它的意思，可能就想哭哭了。

TL;DR其实是“Too long, didn’t read”的缩写，用中文说来就是“太长，没看”。我们在做电子邮件营销的时候，最容易引发这样的客户反应。字太多？不看；超过两屏了？不看！！

Unbounce市场VP建议，像对待着陆页一样对待EDM，一封邮件，一个目标。只要提供足够让接收邮件的人愿意点击链接的信息就OK了。不要更多，也不要更少。

5. 审核文章需要固定的流程

反复的修改、过多人的意见有可能影响优化速度，审核机制不完整也容易影响质量。

Unbound的市场VP Georgiana Laudi建议，应当为文案审核制定一个固定流程。其原则可以归纳为以下三点：

1、在审核时，两个（或更多，但也别太多）人比一个好；

2、这几个问题必需确认：文本是否清晰？是否可行动？是否足够亮眼？是否听起来与品牌风格一致？

3、最后，就算这个文案是由boss提供的，也不能无原则地赞同。

6. 不要轻易改变目标用户

是要客户的数量，还是质量，决定了产品／网站的优化方向。显然，大多数情况下，都应该以质量为王。并且，一旦确定，就不要变来变去了。

“在设计客户体验的时候，面向的究竟是理想中的客户，还是有客户就行？

我们曾经制定过两个比较便宜的收费标准，吸引了大批初级市场运营人员，或是不太懂运营的人。虽然客户数量多了，但是给产品的运维支持带来很大的负担。提高价格后，我们留下的是更理想的客户——他们更加专业，而且有充足的预算，我们也可以更好地服务于他们。”

7. 着陆页必需包含的元素

讲一个故事需要前因后果，说一个观点需要3个论据支持。虽然你的网站需要很多着陆页，但也不要匆匆写就，每个着陆页都最好包含以下五个部分：

1、产品形象图

2、标题与副标题

3、功能与收益

4、社会认同／名人背书

5、行为召唤

如果五个太多，那么也至少有以下三个：

1、行为召唤

2、标题与副标题

3、一个视频，包含产品形象、功能／收益、社会认同等内容。

8. 尽可能多的A/B测试

做转化率优化，需要大量的A/B测试，毕竟，如果需要最大程度地优化产品/网站，不但要了解用户为什么留下，也应该了解用户为什么离开。

不过，根据专注于转化率优化的机构ConversationXL2016年的报告，大多数企业每月做A/B测试的次数都小于5，43%的企业每个月只做1-2次测试，仅有不到1%的企业每月测试超过20次。

ConversationXL创始人Peep Laja建议，要尽可能多的测试。这个建议并不是空穴来风，Twitter从几个月做几次测试提升到每周至少10次测试后，恢复了用户增长；而http://GrowthHacker.com在瓶颈期也曾用每周保持三次测试的方案，让增长速度保持继续提升。当然，测试不是目的，仅是开始；以测试得到的数据反馈为依据，进行优化，并达到提升，才是目的。

9. 打开脑洞，尝试各种改变

你可能很熟悉自己的产品／网站了，并且认为某些标杆产品/明星网站的做法一定没有错。但是，依旧可以作出一些改变，来尝试新的增长点。

Hubspot曾经有过一次测试，就是取消网页底部的通栏行为召唤按钮，改为滑入式的设计，当右边的滚动条消失时，也就是整个网页被阅读了2/3左右，行为召唤按钮就会出现。

滑入式的行为召唤按钮居然提升了192%的点击通过率、增加了27%的转化率，看来还是有不少人对底部通栏存在视觉盲点——这种事，你不试试，怎么知道呢？

需要我们注意的是，每一次调整之后一定要做到聚焦数据，这样说的原因有两个：

1、转化率本身是由数据体现的，因此优化动作的发生与结果反馈是由数据来驱动的；

2、在转化率优化的过程中，需要不断进行大量的A/B测试，然后进行定量与定性分析，提出假设，并进行实验。得到结果之后，再进行分析－假设－实验的过程。因此，在优化的过程中，数据是不可或缺的。

但如果单纯靠人力来进行以上工作，需要耗费大量的时间与精力，为了更好地实现“频繁测试、实时分析、快速调整”的需求，我们必须借助工具的力量，现在市场上有不少数据分析产品，专业级别高首推Tableau，缺点就是大概需要分析师来操作才行，简单易上手就选数据观，业务人员也能直接操作，都能做到实时响应，帮你快速优化转化率。

楼上所有答案，存在一个通病：

提出的部分方法要么理论性太强，对工作实操帮助不大；要么过于细碎，很难形成高效的全局把控。

转化率作为衡量广告效果的最关键指标，直接影响着我们最终的投入产出，其定义和意义不再赘述。必须强调的是：转化率的定义是通用的，但所有提升转化率的方法却不一定都适合你，你要根据自身产品的运营目标选择性地使用。Ptmind铂金智慧团队概括了以下9个提升转化率的小技巧，帮助你改进数字营销策略，提高转化。

1.一个页面，一个目标

在同一个页面内，有些运营者不仅仅想将访客转化为销售线索，还要推广热门产品，同时还要收集订阅者的电子邮件，这种做法真的是大错特错。不仅会在内容设计上造成不同区域的相互影响，分散用户的注意力；也不利于进行系统的用户行为分析。正确的做法是为网站设立1个明确的目标（注意：是1个目标），然后将它分解成几个可实现的小目标，分别放在不同的页面上。

2.打通销售漏斗和转化优化流程

想要做好转化率优化，你必须把转化率优化相关工作融入到你的销售大漏斗中。你的销售大漏斗由多个环节组成，每两个相邻的环节之间都通过一个转化率指标来衡量。那么，转化率优化的工作必须紧密围绕漏斗中的每个环节去展开。一般来讲，在销售漏斗中，我们可以把用户分成5个群体。

• 陌生：他们只是在网上随意浏览，有可能会接触到你的网站。在这个阶段，你能和他们互动的媒介只有网站，活动着陆页和广告。
• 好奇：这些访客对你的产品介绍感兴趣，想进行更深入的了解。此时将他们转化为“关注”的最好方法是向他们展示你的产品详情页面、案例或者客户声音，并设计快捷入口让他们注册账号。
• 关注：在这个阶段，你的产品已经展现出了一些价值，但这些潜在的客户还不确定是否能解决他们的需求痛点。此时为他们提供产品试用或者产品样品都是提升使用量很好的办法。
• 使用：恭喜你。在这个阶段，用户已经认同了你的价值。此时开始销售你的产品和服务，就能慢慢地提升收益。
• 赞同：购买完成了，但转化率优化的过程并没有结束。在这个阶段，尝试着跟用户进行更多的互动，让用户感受到他们对你的价值。这样他们就会持续关注你，更加赞同你的产品和服务，并且有可能把你的网站推荐给其他人。

3.设立转化的目标

在开始优化转化率之前，你必须收集所有可量化的数据，全面了解网站运行的现状。通过给转化流程各环节的关键数据设立目标，你可以精确判断转化率是否得到提升。

当你开始设立目标的时候，确保考虑到以下信息：

• 流量到来的高峰时段：你可以明确用户的浏览时间和使用习惯，针对性地进行页面优化设计；
• 用户的平均停留时间和跳出率：它们体现了用户对网站内容的感兴趣程度以及页面上站内跳转的设计好坏，所以要做好用户需求和浏览分析，调整页面上的内容和结构。
• 上个月的自然流量：这展现了你在搜索引擎里的排名状况，对网站的品牌价值和在相关领域内的影响力都是一个很好的体现。
• 过去30天内获得的销售线索：这直接关系你的商业收益。
• 新访次数和回访次数的百分比：分解你的用户构成，帮你确定接下来一段时间网站运营的重点——拉取新用户or提高留存。
• 移动端和PC端的用户比例：你可以根据用户在不同设备上的浏览习惯，采用响应式设计控制页面在不同尺寸屏幕上的显示。

借助一些数据分析工具，如下图的Ptengine，实时监测上述信息。在完成了首批数据的采集后，你就可以实施你的转化率优化策略了。

你需要知道的是，你提出的每一个优化方案都必须通过测试来进行验证。给每一个测试都设定一个测试周期，每天查看关键数据的变化情况。事实上，经常关注这些数据也有利于你实时了解优化的效果，并整体把握优化的进度。

4.了解用户的意图

常规的用户调研，具有极大的随机性和偶然性。这其中你对于用户样本的筛选、问题内容的设置、包括样本数量和提问的方式，每一个环节的小差错都有可能让最后的调研结果千差万别。在用户成本逐日攀升的情况下，你完全可以用更精确的方式（例如热图）来了解用户的意图，让客观的数据帮你做出最正确的决策。

注意力热图是根据用户实际浏览页面各部分的时长，显示用户在某个内容板块的注意力程度，浏览时间越久的区域热度越高（红色）。使用注意力热图你可以很轻松地找到用户感兴趣的区域，分析这些区域的内容能帮助你快速发现用户的意图。

这是日本一家太阳能电板厂商使用Ptengine注意力热图得到的首页关注情况，结果令人非常意外。大家公认的用户最感兴趣的部分——产品特点，被放在首页上端，却并没有得到太多的用户关注；而处于首页中下部的质量保障信息和维修商的信息却聚焦了大量的用户注意力。其实仔细想想也不难解释，太阳能电板这类使用周期长、功能固定的商品在产品特点上很难出现巨大的突破，而产品本身较长的使用年限则让质保和维修显得格外重要。

了解了用户意图之后，一方面他们优化了页面上内容的排版位置，把用户感兴趣的质保和维修信息放在了首页更靠上的区域，提升转化，增加了订单量；另一方面他们将这个信息传递到所有线下的实体销售网点，重点向客户呈现售后服务方面的保障，全面带动了产品的销售额。事实上，通过这种方式，他们也加强了线上和线下团队的沟通，整体提高了公司的运营效率。

5.减少干扰项

要想最大程度地优化转化率，在优化过程的关键步骤上你一定要为用户提供良好的浏览环境。通过精确定位你的目标客户群，提供他们最想要的信息，才能真正提升转化。相反地，如果你将页面设计得太过杂乱而没有突出重点，会严重干扰那些潜在的客户，大幅降低你的转化率。

上面两幅图是同一家新闻网站中文版和英文版的Ptengine热图页面。通过对比，我们明显看出两种页面会给访客完全不同的浏览体验。

• 中文版页面的内容过于密集，用户浏览过程中找寻信息十分繁琐，不仅整体点击量不高，而且点击区域分散；这使得网站的转化效果很差，文章打开率很低，页面跳出率极高，整体的浏览量（PV）很不理想。
• 英文版页面的设计更加简洁，用户可以快速找到自己感兴趣的内容，几个重点突出的标题点击效果都较好，相关文章打开率提高的同时，极大提升了用户的访问深度、浏览量和平均停留时间。

6.简化信息收集

知道用户的姓氏和生日对提高你的转化率并没有实质性的帮助。因此，不要在用户注册环节提太多无关的问题，这会消耗他们的耐心。思考用户真正愿意填写哪些内容，将它们与企业需要收集的关键信息进行匹配，确定最重要的部分从而简化收集的流程。另外，把用户注册的页面设计得尽可能简洁美观，这会大幅提升你的转化率。

先来看看上面这个页面，你不但要填写全名、邮箱、公司，还要你的街道地址、城市、电话，他们甚至还想知道你是从哪里得知了这个网站。企业想要尽可能多地了解用户信息，提供更准确的服务，这是可以理解的；但过分繁琐的信息收集流程会让用户失去耐心，严重影响他们的注册体验。结果不出所料，大量用户在信息填写的中间环节流失，整体的注册转化率惨不忍睹。

7.强调重定向广告

很多用户在第一次访问你的网站时，都不会立刻留下邮箱注册或决定购买你的产品。此时，吸引他们的最好策略就是Retargeting（重定向）。你可以在网站上使用Cookie收集数据看看他们最喜欢什么；然后调整你的互动策略，根据标准定制相关的产品优惠，并在他们访问你的目标网页时向他们显示不同的优惠。

8.平衡销售和用户体验

你经常要在收益和用户体验之间做出选择。但你应该知道，长远来看，好的用户体验对你的转化率和收益都会产生积极的影响。

即使是具有全球声誉的品牌企业也很难立刻将新访问者转化为客户，因为访问者同时拥有很多其他的选择，他们不太可能在第一次访问时就决定购买。因此不要直接地向用户推销产品，你要先给他们一个良好的浏览体验，让他们产生想要尝试新产品的念头。

微信公众号是目前网站运营里一个很棒的增值服务，用来提升用户体验。当你创作一些高质量的文章帮人们解决问题，而不用他们支付一分钱时，你会获得极好的口碑，转化率也会大幅度上升。

9.提供透明的购物体验

当用户想要从你的网站购物时，证明他们已经信任了你们的服务。但这种信任是极其脆弱的，如果你对用户不透明，这种信任会迅速消失殆尽。不要让用户在结账页面时，突然发现还有隐藏费用，额外运费，税收等“意外惊喜”。提供一个真实并且透明的价格，给用户一次愉快的购物体验。

要想更好地优化转化率，不仅要根据具体情况选择性地使用这些优化技巧，你还需要借助数据工具来分析和验证转化率的优化效果。这其中最直观并且迅速的工具，就是热图。感兴趣的朋友可以试试Ptengine，这款热图工具不需要你分析大量的页面访问量、元素点击次数等定量数据；它会直接利用对点击，注意力和鼠标滚动的追踪等方式生成用户行为的可视化报告，帮助你改善用户体验，提升转化。

对Ptengine和热图感兴趣的朋友，欢迎访问Ptengine官网注册并免费使用。

1. 源头控制

要保证良好的转化情况，先要确认引进的关注者是有转化可能的潜在用户。

• 搜索关键词
• 微信广告主投放
• 其他渠道

然后这三个渠道来的都算“真实用户”，这些真实用户通过对账号整体健康度的提升，拉动新的流量。比如，通过老用户关注，带动了服务号的留存、活跃度、用户留言等指标。使得账号在微信的搜索排名中提升不少，引进更多新的优质流量。从我们观察到的数据来看，平均1个老用户关注之后，能带来1-1.5个自然搜索关注。

除了好的关注者，也有一般的。这种用户往往来自老用户推荐、分享红包、抽奖等（自己举办的）营销活动。这种渠道来的用户有些并没有需求，冲着朋友推荐或活动奖励关注，自然转化率会低很多。尽管如此，只要在传播过程中注意品牌露出，加上好友分享的信任背书，后续很有转化可能。综合来看，这种活动的获客成本还是会远低于渠道的流量采购。

总之，要保证转化，先保证流量数量和质量！

２.被关注回复

在用户关注服务号时，系统会自动推送被关注消息。这是每个用户都会看到，而且可能是服务号与用户的唯一一次互动。对于用户留存、转化等举足轻重，非常值得花时间不断测试及优化。外面很多被关注回复的设置教程，大家可以搜搜看，这里只介绍我们的优化过程：

思路：用优化着陆页的理论看被关注文案

#长篇大论懒得看：

文案不能太长，特别有的公号文案长的一屏都装不下，还需用户手动划到顶部再看下来。这种字太多，一大片，反而形成视觉盲点，很少用户会自己阅读。

#简短的主营业务介绍优于打招呼：

用户阅读时不会逐字逐句读，也会自动略过“亲，你好；亲，你终于来了”之类没价值的信息。回复文案就是着陆页的广告语，这时候采用主营业务的简介，或用户关心的优惠／操作步骤简介，效果会更好。

#转化链接最好用A标签，显示为蓝色更醒目：

这个点击可看做着陆页的CTA（行动号召）按钮，颜色要醒目，文案要有号召性，方便用户直接点击。

#关键词回复引导优于点击菜单引导：

我们曾引导过“其他问题请点击菜单了解”，基本没有效果，菜单点击情况还有所下降。后来改为“其他问题请回序号：1 XXX问题 2 XXX问题 3 XXX问题……”，消息活跃度有显著提升。

最终，我们的文案是：简短介绍 + 转化链接*2 （分别针对新老用户）+ 关键词回复引导

当然，这不是一项一劳永逸的工作，后面也会不断测试优化。下次准备换图文回复。

其他：

被关注回复还可以回语音回图片等等，这种都不好带转化路径，更适合媒体号之类的；

如果有二次开发实力，被关注回复还能设为类似图文回复。阅读全文时跳转指定链接（参见招行信用卡）；

扫定制二维码关注的用户可以收到额外定制的被关注回复，可根据渠道属性，撰写更具针对性的文案。

３.设置多个转化入口

除了被关注回复中的转化引导，在用户“路过”的地方多设置转化入口也很有必要。

比如，用户点击菜单中的“签到有礼”、“上传图片”，系统提示：请先绑定账号再操作；比如用户咨询，一般是自动回复，如果想要接人工客服，系统提示：为了更好的服务，请先绑定账号。

此外，我们将绑定功能做在登录/注册里；以及在网站某些指定位置扫二维码关注时，隐含了绑定功能，用户并没有感知，就完成了指定动作。能让系统代劳的，就少让用户操作，这让服务号的绑定率提升了不少。

４.未转化用户及时再营销

是的，即便你已经在上面的流程中尽量优化，还是会有群众不按你的思路来。这时候你需要，抓紧补刀。

比如，关注了X天之后，还未绑定。这种用户可能对功能还不大熟悉，没有采取进一步动作。对于这样的用户可以推送消息：简单介绍下功能，提醒用户绑定；如果经历第一次推送，还是未绑定。X天后可以采用第二次推送，这次可以加一些转化offer，比如绑定送手机流量、送vip优惠等等。再往后第三轮、第四轮以此类推。

关于X天的取值，一般来说，第一次的推送要及时，赶在用户忘掉这件事之前再次加深印象。往后的推送间隔要延长，以免过度打扰。起步的时候可以参照人的记忆曲线取时间点，再根据自身情况调整。

关于offer，可选跟自己的产品有关联，可在转化过程中使用的，比如自己的vip、优惠券等。另外像话费、手机流量这类的奖励，这类奖励用户响应度更高高，但是离主营转化比较远。这需要运营者不断测试，找到最优的平衡点。

最后就是，能用系统代劳的，别让人工操作。这类“补刀”营销都可以抽成一条一条的规则，用系统的方式来自动运行。节省人力，还减少出错。

５.其他定向营销

一种是特殊渠道的定向营销，比如用户是通过朋友分享的红包进来的。相比普通的介绍功能、发offer，可以采用更具渠道特殊的营销方式：比如，你的优惠券将于XXX过期，请抓紧使用。 或者你的好友XXX刚刚XXXX，不来看看嘛？

一种是根据用户生命周期（或其他的分类方式），继续后续步骤的营销，比如绑定之后，需要用户交易。可以再对用户进行分类、分时推进。比如对与流失用户的分析，采用针对性的挽留营销等。原理同绑定营销。

这个问题已经有非常多优秀的回答了，在这里就文章的行动呼唤再做一点补充。

内容营销在美国已经是非常成熟的产业。据 eMarketer 数据，截止 2016 年年底美国使用社会化媒体进行内容营销的公司比例已经高达 90%。

那什么是内容营销呢？内容营销（Content Marketing）是通过产生对目标人群有价值的且免费的内容来吸引目标人群，以产生商业转化为目的的营销方式。它是一种拉式营销（Inbound Marketing），区别于传统的推式营销，拉式营销的策略是吸引顾客主动到你的产品服务身边来，市面上的样品体验就是其中常见的一种方式。

虽然说内容营销已经成为了现在企业的主流营销方式，但是问题也随之而来。许多营销者发现自己的文章可能曝光量很高，但是并没有多少转化量。换句话说，营销者可能呕心沥血创作一篇文章，在各个渠道推广，很多人阅读浏览，但是只有很小部分人成为了产品或者服务的购买者。造成这个问题的原因很大一部分在于 CTA（Call to action，即行动呼唤）的效果不理想（ [CTA 的维基百科介绍]）。即在整个文章的末尾往往会有一到两句话语引导读者进行下一步行动，比如阅读同一系列的其他文章，进入产品的介绍页面，或者是进入服务的官网注册页面。比如：

我一开始接触半撇私塾的内容营销工作时也遇到了上面谈到的问题，通过内容营销获得的转化率往往是不稳定的，有的能达到5%，而有的只有1%甚至更低。在接下来的一个月工作里，我尝试了各种方法来验证通过修改 CTA 提升转化率的方法，终于找到了一些有效的方法。以下是选用调整 CTA 位置的实验结果，我对比了调整前后同一周期的注册率（即目标 1），发现转化率增加了足足有20% ：

内容营销说白了就是为用户提供免费有价值的内容，然后在内容的末尾留下一个信息，那用户如果对这个信息感兴趣的话可以点击它了解详情。这个其实就像相亲过程中男方能不能顺利牵手女嘉宾，这个“顺利牵手”主要依靠两方面，首先要外表过得去（外在），其次要有涵养（内在）。同样的，“转化”也需要通过外在和内在两个部分来实现。接下来我将从“外在”和“内在”两个方面介绍提升转化率的方法。

外在包装法：让你的 CTA 更容易吸引用户

为什么我们要提外在包装呢？在相亲过程中，外在可以是男嘉宾穿的衣服，可以是带来的小礼物，可以是戴着的手表......但是更准确地来说，外在可以是一切帮助你吸引别人注意力的东西，比如身高，颜值，香水，或者鲜艳的衣服，显眼的配件等等。有了这些外在的帮助，别人才更容易看到你，只有注意到你，才有发展下去的可能。无论对于相亲还是转化，外在是使目标产生兴趣的重要保证。

下面我们来介绍包装的方法：

1. 加粗

我们对于文章 CTA 的部分文字或者全部文字可以进行加粗处理，这是一种常见但是非常实用的方法。加粗的文字和一般的文字相比更显眼，让读者的印象更深刻。我们举个例子：

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我们对它进行加粗处理得到：

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在这个例子中，我们通过加粗强调“免费加入”让读者知道加入这个自习室是免费的，意识到几乎不需要成本后，读者点击加入的可能性大大提高了。通过加粗 CTA 中的关键字眼甚至是整句话，我们可以让读者轻松的意识到我们想要强调的重点，而不是读者花费额外的精力去辨别作者的重点，读者也会对 CTA 更留心，产生更深的印象。

2. 图片

图片中往往包含着丰富的信息，包括不同的色彩，不同的物品，不同的风格。这些元素使得图片便于吸引读者注意的同时，也方便读者从图片中提取信息。

在这个方面，我们用二维码代替了原本的文字，但是传递的意思是一样的，图片包含的信息节省了一大段的文字解释。

3. 加颜色

颜色和加粗手法一样，同样能够让 CTA 从一般文字内容中脱颖而出，吸引读者的注意力。而根据我们提供的服务或产品或内容，可以选择理性的冷色调或者感性的暖色调，进一步加强读者的行动欲望。例子：

4. 加频次

我们通过在同一篇文章或者同一系列文章中重复出现相同的 CTA ，不断加强读者对于这条 CTA 的印象。不过这个次数需要控制好，根据文章的篇幅和内容来决定，保证 CTA 在合适的时间合适的地点出现。

5.调整位置

我们可以回忆下，没有哪本书明文规定了 CTA 只能放在文章末尾，相反地，有很多文章在开篇就展示了 CTA ，侧面确保了 CTA 能被读者用户看到。我们回到相亲案例里，在一群男嘉宾中，是不是个头高的更容易被注意到？

内在填充法：让你的 CTA 更容易打动用户

介绍完外在包装法后，我们接着介绍内在填充法。在相亲中，凭借外在吸引女嘉宾注意是第一步，接下来我们要靠自己的内涵打动女嘉宾，让她觉得：“诶，这位男嘉宾好像不错喔。”这样我们才有机会牵手成功。那对于内容营销来说，我们第一步吸引了用户注意还不够，接下来要凭借内容质量让用户觉得我们的产品服务是可信的，可以尝试的。

我们再来讲讲什么是内在。那在相亲中，男嘉宾凭借外在吸引到了女嘉宾可以算是成功了一半，但这不是真正的成功，因为吸引到了并不意味着接下来能顺利牵手，同样的，吸引到用户注意并不意味着接下来能转化。可能有女嘉宾走过来和你聊上两句，觉得这位男嘉宾没什么文化知识，也没有专业技能，转身就走了。这样来说，我们的相亲还是失败的。所以，我们内在的本质还是提升吸引力，让用户一注意到就移不开眼睛，产生强烈的探索欲望。

关于内在，我们要从 CTA 的内容入手：

1. 标明对象

说明你的产品和服务适用于哪类人。是大学生，职场人士还是其他？是男性还是女性？是儿童，青年，中年还是老年人？

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做到这一点，读者可以马上判断自己是否是这类产品或服务的适用对象，如果确定自己是适用对象，现在或者将来可能用到这项产品/服务去解决一些问题，就很容易按照规划继续下一步行动，更深层次了解相关信息。

2. 标明成本

说明用户购买/使用这项产品或服务的代价。要花多少钱？要做什么步骤，是朋友圈集赞还是微博留言？

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通过标注成本，读者接下来可以开始衡量付出的成本与收获的价值，一旦发现物有所值或者性价比非常高就很容易进入转化阶段。

3. 标明益处

说明用户购买使用这项产品或服务的好处。用户能省钱，省力还是其他？

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这种做法和上一种算作同一类型，前者是让顾客更好地认知成本，后者是让顾客更好地认知收获。最终目的都是让顾客得出结论——这个产品、服务性价比非常高，可以去尝试。

4. 标明问题

说明我们提供的产品和服务能帮助用户解决什么问题。

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从这个角度来说，我们在 CTA 中点明读者可能正在头疼的问题，然后在接下来的环节中让读者得出我们提供的产品和服务能够作为解决方案的结论。这种方法表述的非常精炼，如果本身意识到自己存在问题的读者更是能很快确定“啊！这就是我要的。”

5. 标明场景

说明用户在什么场合可以用到我们的产品或者服务。

别人五分钟想好文章标题，你却要在屏幕前思考两小时？
同样做文案工作的小李已经下班了，你却要在办公室继续修改文案？
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标明场景可以让读者去思考“我平时是不是也遇到了这种情况？”，进而发现自己使用产品和服务的可能。这种方法相对于直接点明问题更加具体，更易识别。读者很容易发现自己是否存在问题。

更多 CTA 文案优化内容，请点击 我如何在双标题中找到创作的完美出口

总而言之，想要提升转化率，我们可以从“外在”和“内在”两个方面入手。外在的作用就是要让用户注意到信息，而内在的作用就是吸引用户点击信息。

如果正在阅读这篇文章的你有其他的方法或是意见，欢迎评论留言或者私信。

如果想了解更多新媒体运营技巧，点击免费加入新媒体自习室。

谢邀，作为神策数据背后搬砖者，我必须要说明一个问题，转化率的问题需要真正落到行业、场景上去谈，没有什么通用方法是可以大刀阔斧优化体验提升转化率的，数据分析一个就是细碎感知优化的过程。

公众号卖货提升转化率，需要改进公众号的菜单架构，内容走心。

电商卖产品，需要优化页面美观度。

企业提升转化率，需要优化注册流程体验，提升自身产品核心竞争力等等。

所以只能姑且分享一些经验吧。

有一个经典的分析模型——漏斗分析模型，是一套流程式数据分析，它能够科学反映用户行为状态以及从起点到终点各阶段用户转化率情况的重要分析模型。

精细化程度影响着营销管理的成败，以及用户行为分析的精准度。我们经常能够听到一些产品经理的抱怨不绝于耳：从启动 APP 到“支付成功”，用户转化率为何仅仅 0.8%，从粗陋的漏斗分析模型开始优化，有助于我们找到转化过程中的流失的“关键步骤”。

漏斗分析对于业务流程相对规范、周期较长、环节较多的流程分析,能够直观地发现和说明问题所在。值得强调的是，漏斗分析模型并非只是简单的转化率的呈现，科学的漏斗分析模型能够实现以下价值：

1.监控用户在各个层级的转化情况，聚焦用户选购全流程中最有效转化路径；同时找到可优化的短板，提升用户体验。

降低流失是运营人员的重要目标，通过不同层级的转化情况，迅速定位流失环节，针对性持续分析找到可优化点，如此提升用户留存率。

2.多维度切分与呈现用户转化情况。

科学的漏斗分析能够展现转化率趋势的曲线，精细地捕捉用户行为变化。提升了转化分析的精度和效率,对选购流程的异常定位和策略调整效果验证有科学指导意义。

3.不同属性的用户群体漏斗比较，从差异角度窥视优化思路。

漏斗对比分析是科学漏斗分析的重要一环。运营人员可以通过观察不同属性的用户群体（如新注册用户与老客户、不同渠道来源的客户）各环节转化率，各流程步骤转化率的差异对比，了解转化率最高的用户群体，分析漏斗合理性，并针对转化率异常环节进行调整。

举个例子，某电商企业客户根据客户的消费能力，将客户划分为普通会员、黄金会员、钻石会员。为加强对用户的转化引导，该电商平台针对不同用户群体采用不同的运营方式。

通过对比，可明显看出，普通会员从“提交订单”到“支付订单”的转化率明显低于钻石会员。为找到“支付订单”阶段转化率变低的原因，公司运营人员应深度分析普通会员转化率情况，如对比不同付费渠道（PC
端、手机端等）的转化情况，找到优化的短板。

如果发现是不会支付，那么可以尝试支付订单流程的新手引导，帮助新手顺利完成购买；

如果发现是价格过高，可以选择部分商家合作，发放优惠券。

总之，漏斗分析已经广泛应用于各行业中，用来评估总体转化率，各个环节的转化率，用来科学评估活动效果等等，将大量数据分析模型结合分析，才是找到用户流失原因，提升用户量、活跃度、留存率的重要法则。

希望对题主有所启发。

如果您想了解更多的数据分析干货，欢迎关注“神策数据”（SensorsDataCrop）

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楼上的几个回答，讲的都很对，但是他们没讲清楚背景——百分之几都是针对大公司而言的。所以我们先针对自己的产品和公司规模，找准思维误区，再谈怎么提升转化率，

1、大公司才需要关注1%的优化，小公司要的是100%的提升，为什么？

因为小公司的用户基数和收入相对较少，所以从统计意义上来说今天300个UV和明天330个UV相当于误差。针对大公司而言，你把10个亿的销售额提升1%就是提升了1千万，算是很多的利润了；对于小公司来说，今天挣300块，明天挣330块，后天挣270块都是很正常的浮动。

讲一个很简单的故事：

马二毛，单身狗，纯种富二代/法拉利收藏家，看上了一个女神，他追求女神的方式简单粗暴。就是买一大堆法拉利送给女神。结果女神最后跟了一个有爱心的文艺韩国导演。

马二毛哭喊着说：“ 为什么这些车都不够！你到底要什么车？！ ”

马二毛像不像你 / 你的老板？大部分人做不好转化，因为我们经常：

• 拍脑袋定了个产品定位、名字、商标。。。。。
• 拍脑袋定了个产品的主要功能
• 拍脑袋定了产品的转化方式
• 完全没有试错过程
• 完全没有总结，或者向错误的方向总结
• 拍脑袋=去想象=以自己为用户去想象

小公司大公司都一样，人和神都一样，都会犯错。

比如乔布斯当年觉得：“ 用户想要一个带有非常精美LOGO的电脑 ”，于是在NeXT公司推出了 NeXT Computer，LOGO倾斜的角度都是精确计算的，结果。。。那个产品失败了。

实际上，一个产品包含了N个诉求，转化的流程包含了N个节点，转化的流程包含了N个节点，在任何一个节点拍脑袋，后果都是毁灭性的。

比如我们把产品所有环节的留存率相乘，发现最后只剩下26.94%。

再来看看转化环节，每个环节都损失了不少人，最后剩下0.035%。

比如我们把有效用户从20%提升到40%，总体转化率就提升到了0.07%。所以我们要学习的就是：

• 每一个产品特点都需要怎样的调研手段
• 调研出来要怎样优化
• 每一个转化流程都需要哪些节点
• 每个节点都需要怎样优化

再往细了说：

用户这么多，哪些更优质？——花更少的钱，赚更多利润？

节点这么多，从哪儿开始优化？——用户更少的时间，做最多优化

好了，说完为什么大部分产品都做不好转化，开始谈优化方向。

2、作为员工，优化转化的基本流程

先来看看站在公司和员工角度优化转化有什么不同：

• 站在公司层面，需要放眼全局，优化的流程为：占领 → 巩固 → 扩张
• 站在员工层面：粗略观察 → 深入了解 → 发现优点与问题 → 增加优点/减少问题 → 回收数据；每一步都可以找到很多可以优化的点。

第一步：粗略观察

先大概的了解一下产品整个转化的流程，包括用户、产品、市场的工作重点。先在自己脑中对整体情况做一个大概的分析，有一个完整的图景之后，才可以站在更高的角度看哪个环节有问题。

观察重点：

①用户情况

年龄？职业？来访目的？活跃渠道？

②转化情况

• 公司的产品都是怎么卖出去的？
• 公司的产品有哪些优势劣势？
• 每一个环节都是谁在负责？这个人做得怎么样？有没有科学的思维方式？
• 老板对于转化的态度是什么？老板对于负责转化的人的态度是什么？
• 公司对于提升转化这件事的奖惩机制是什么？

第二步：深入了解

• 每一类用户的购买情况？
• 手机信息过程？
• 浏览产品过程？
• 是否都经历了咨询、注册、下单、付款？（根据你产品已有的转化流程来询问）
• 中间经历的艰难险阻？
• 评价产品的标准？

粗略了解的方法：

看：看看公司的转化流程，看看用户的大概样子，看看已有的用户数据，别忘了看看竞品

问：问问公司的老员工，问问你的上司

第三步：发现优点与问题

（通过回收的数据或者直接跟用户1v1聊天）

优点：比如用户在某一个环节停留时间长、跳出低、退出低、到达下一环节的转化率很高——证明用户对这一环节的关注很高

如果一个环节正好相反——关注低，那就是存在问题

注意：你不需要考核某个页面的数据量，比如一个页面有多少UV

原因：某个很烂的流程可能正好糊在用户脸上，所以即便这个流程包含的页面是个“问题”，也会出现曝光量很大的情况。比如每个用户登录我的网站之前需要填一个巨长的调查表，进网站的人第一面都是糊在自己脸上的调查表，这样虽然UV很高，相应的跳出率也会非常高，所以这个时候我们不能说UV很高就把这个调查表留下来。

第四步：增加优点/减少问题 ——选出优势流程，给与更多曝光

第五步：回收数据，进行下一次调整

以上就是优化转化率的常见误区，以及作为员工，具体操作的流程。

如果你非常迫切地想提升转化率，这里送你一个免费的学习资源，关注公众号【暖石网】（id：nuanshi100），回复“zh”，可以领取一个包含【运营思维+运营技能干货+文案写作+数据分析】等等在内的资料大礼包，直接上目录：

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暖石网，帮助0基础小白有效入职互联网市场、运营，2-4个月系统的理论+实操学习，平均起薪5-11K。

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通常我们会把客户分为潜在客户、把潜在客户变成了线索，经过了收集信息、寻找线索和判断线索状态几个步骤，接下来我们要把线索变成商机。

为什么要变成商机呢？因为很多客户长得丑也不整容。明明有问题，就是不想解决。而销售需要让客户意识到有问题需要解决。

线索阶段是销售认为客户有问题，但商机阶段是以客户的人知为准，必须让他认为有问题并且对你感兴趣才是商机。这往往很难，因为大部分客户都不急着买东西，更不会迫不及待地换供应商。客户这种拖延症给销售带来巨大的麻烦，跟了几年的客户没有丝毫动静是再正常不过的事。大部分情况下，能坐下来的客户是少数，丢掉的也是少数，八风不动的才是多数，这个数字甚至超过80%~90%。这是很痛苦的事情，那种感觉就像面对一桌子好菜，手里却没筷子。

很多销售流程根本没有涉及这个阶段。他们往往认为找到客户就可以问需求了，但这事不是你问他就有，而是客户从意识上、心理上形成认知的过程。这个过程有点像你督促一个人去医院检查身体，身体里查出点毛病很正常，但是大部分人身体没感觉的时候根本不去医院。所以我们把这个阶段设计为价值型销售的一个重要阶段。

这一步不是要解决问题，而是要让客户意识到有问题要解决；不是要全面了解需求，而是让客户意识到需要采取行动，也就是要唤醒客户购买的意识。转化商机就是点燃导火线。

上面讲的匹配线索阶段的任务是相亲，所谓相亲，就是看看对方值不值得追求，不值得追求就放弃，值得（你看上对方）就争取进入恋爱阶段，也就是商机转化阶段。

我们把商机定义为潜在客户的某一个采购角色对销售人员的产品或方案表现出了兴趣。或者这样说，这个客户角色也意识到了又问题，并且意识到你可以帮他们解决，但是还没有下定决心解决，只是已经开始思考解决的必要性了。

这个定义里包含了两种情况，一是客户没打算买，而是没打算买你的，这都需要转化。

所谓转化是指让客户从不想买到想买或者从不想买你的到对你有兴趣。因为在这之前，只是销售人员的单相思。必须让对方有所行动才是恋爱。所以，我们把客户的某个角色对销售方有兴趣作为商机转化成功的唯一标准。因为有兴趣意味着三件事：

1. 他想解决问题了；

2. 他相信这个问题是可以解决的；

3. 他认为你有可能给他带来价值。

转化商机不是恋爱的全部，而是恋爱的开始，本阶段的七点是销售人员已经确定面前的客户是符合标准的线索，终点是让客户愿意与你探讨需求，也就是将订单推进到引导期望阶段。但转化阶段本身并不要求了解客户的需求，至少不需要特别详细的了解。

本阶段的重要任务就三件事情：

1. 约访客户；

2. 激发兴趣；

3. 建立初步信任。

可以简单理解为敲开门、站住脚、留住心。像真正的恋爱一样，无论你多么猴急，开始都要装清纯，否者多半会吓跑对方。

在线索阶段，销售已经展开了对自己的销售流程，但是客户可能没有开始自己的采购流程。在商机阶段，销售要做的就是开启客户的采购流程。

以下回答针对淘宝店铺的成交转化率：

1、首先要知道影响产品转化率的因素，包括产品的竞争力、主图、关键词的竞争度、近30天的销量、产品详情页、用户评价与问大家、客服水平等。

2、产品详情页是不是有问题，可以通过页面停留时间、跳失率的数据进行判断。最简单的判断方法是，把销量好的产品的页面全部找出来，将他们的卖点以及表现方式进行总结，然后再和自己的页面比较。是否有差距也就可以看出来了。

3、用户评价和问大家，需要重点优化。这部分内容是产品详情页的延续，可以找朋友来做这个事情。字数没有必要过多，正常的配图就可以。

4、转化率出问题后，首先要逐一排查是哪里出问题了，然后再有针对性的调整。如果是产品不行，就要考虑换产品。

影院里，一对男女相邻而坐，趁着荧幕上的暧昧画面，男生凑过身，在女生耳边轻声说：

“我想跟你一起睡觉。”

“啪！”一记响亮的耳光，“想不到你是这种人！”女生黑着脸，愤然离去。

一番讨教后，男生鼓起勇气，约了第二次。

“我想跟你一起醒来。”

“讨厌！”女生一脸娇羞，“想不到你是这种人！”她红着脸，依偎在男生怀里。

同样的事情，不同的表达方式，前者是流氓，后者是徐志摩。

前天晚上失眠，无聊看看微信，随手屏蔽了几个刷广告的。

我喜欢广告，它是我创意的源泉，我反感的是无脑刷。

有一条挺有意思，转发者是位年轻妈妈，大意是，18个赞＋19.9元即可领取原价198的液晶屏手写板。

似乎不错，反正无聊，阿里巴巴搜搜看。

一模一样的板子，11块。

即便算上邮费，单个成本也仅17元，若批量，成本更低。

不转不抢不点赞，还省2.9元，顺手告知了这位读者。

倘若标价19.9直接卖，必定遭人嫌。

这么便宜？肯定有猫腻，不是假货就是坑钱。

换个说法：198元写字板，19.9元即可领取，只需转发＋18个赞。

无数人大呼：拣到便宜了！心甘情愿掏钱，并为之免费宣传。

广告很傻X，傻X到我不愿看第二遍，但它的阅读量为18000。

翻看此公众号文章，都是一样的套路。

不禁感叹，钱真好赚。

多数人要的是项目，以至于我只要不写项目，就有人愤然取关。

玩色流，装女人，骗红包，我写过不少，做的，不少都赚了，当然也有例外。

问：聊天的不少，一提钱全哑巴了？屌丝男真恶心。

我：遇到铁公鸡，放弃即可，有时间纠结，不如学点话术，提高转化率。

“上我？先给钱。”说这话的，是鸡。

“体弱多病，还遭家门不幸，这样下去怕是只有卖身了。”说这话的，是林黛玉。

若非得挑一个打钱，我选前者，但我这样的傻X明显万里挑一。

好的话术勾引，犹如脱了衣服，前戏做足后拂袖离去，你猜，男的愿意花多少钱把你留下来？

不懂？加几个漂亮妹子并尝试勾搭，你就会知道一个极品妹如何体现自身价值。

欲拒还休这套，男人最喜欢。

某读者玩色流被承诺大红包，很是兴奋，顺带喝了酒，有点飘。

读者：“能不能给我看看你的小鸡鸡？”目标男愣住了，收回了承诺。

写到这，我忍不住笑了，显然，这不是一个高价值妹子应该说的话。

若想提高，不妨买几本两性心理学的书来看，不仅做项目有用，更能提高眼界。

常被问，我为什么懂那么多？

没什么，就是书看的多。时常手痒，一买就是一堆。

所谓：“买书如山倒，看书如抽丝”。

多数人迷信网上的内容，其实，网络小编普遍拿着几千元的工资，以他们的眼界，你指望听到什么深刻的内容？

智者穷其一生，不过留下区区几本著作，几百块就能打包带走，血赚。

毁三观，创业不传之秘，随缘更新。

点赞关注是我写作的动力。

互联网发展进入下半场，流量红利逐渐褪去，获取流量的成本越来越高，在同等条件下，提升流量转化率迫在眉睫。特别是在某些领域里，比如电商、理财等，转化率是衡量产品优质与否的重要指标之一。

如何提升流量的转化率，是一直困扰互联网公司的老难题，因此，对于市场营销、运营、产品和数据分析人员来说，看透转化率的秘密将大有益处。今天我们就来说说如何利用数据分析提升转化率。

一、什么是转化率

产品转化率指产品中单一交互行为和总体功能，使用后与使用前的用户数量之比。我们通常称前者为行为转化率，称后者为总体功能转化率。

行为转化率 = 期望行为数 / 行为总数
总体功能转化率 = 行为转化率1 * 行为转化率2 *行为转化率3 * ...*行为转化率N

期望行为是希望考量目标做到的行为，比如阅读完一篇文章、完成一次注册、绑定银行卡、支付成功等。点击率中“点击”就是期望行为，转发率中“转发”就是期望行为，以此类推还有下载率、激活率、购买率、打开率、成交率、复购率等。
因为总人数在一定范围（受到活动大小，渠道的制约）是固定的，所以我们就要想尽办法提高期望行为人数，来增加转化率。

二、转化分析的意义

转化分析的本质是为了促进企业的核心业务的流通，提升盈利的能力。比如：
销售额=流量*转化率*客单价
如果需要提高企业的销售额，有三种方式：①花钱做推广，扩大流量；②优化注册、购买流程，提高转化率；③通过满减、捆绑产品等方式，提高客单价。

很明显提高客单价短期内可行性较低，但调整产品定价是个复杂的工作，短期内大幅度提升客单价容易导致市场竞争力下降，同时品牌和口碑也会受到负面影响，造成不可挽回的损失。对于扩大流量，如果企业的市场预算充裕，多花点钱做推广也是可行的，但对许多企业来如果不是处于产品生命周期成长期或成熟期，烧钱的策略并不可持续。于是只有提升转化率是企业性价比最高的方式。

提升转化率的好处有：①可以花同样的钱起到更好地效果，提升ROI；②优化转化流程，提升用户体验和品牌满意度；③优化过的转化流程可以长久发挥作用，是可持续的。

转换率既然有这么多好处，那我们如何分析呢？转化率是可被量化的、可被论证的科学的数据，有以下的功能：①衡量用户需求的强弱；②对比两个功能的好处，对同类功能进行优化取舍；③验证渠道质量及分区渠道权重。所以我们可以通过数据化的方式来分析转化率。
比如某社交App开发了新功能，但这个功能的转化率很低，这时我们可以从两个方面来分析：①需求本身转化率低，这时需要反思这个需求是否是强需求，还有它的广度，使用频率、迫切度、可替代性等；②产品设计缺陷，设计的表达不当或者不清楚，入口位置、颜色、文案、引导、交互流程等存在问题。

三、转化率与漏斗模型

提到转化率，漏斗模型必不可少。漏斗中每一层都会有损耗，而漏斗模型可以帮助我们去减少整个过程的损耗量。需要注意的是单一的漏斗模型对于分析来说没有任何意义，我们不能单从一个漏斗模型中评价网站某个关键流程中各步骤的转化率的好坏，所以必须通过趋势、比较和细分的方法对流程中各步骤的转化率进行分析：

（1）趋势（Trend）：从时间轴的变化情况进行分析，适用于对某一流程或其中某个步骤进行改进或优化的效果监控；
（2）比较（Compare）：通过比较类似产品或服务间购买或使用流程的转化率，发现某些产品或应用中存在的问题；
（3）细分（Segment）：细分来源或不同的客户类型在转化率上的表现，发现一些高质量的来源或客户，通常用于分析网站的广告或推广的效果及ROI。
提升转化率，需要有数据驱动的意识，转化率不仅是一个数据指标，其本质是用户体验的真实反映。当我们对用户体验分析的维度不断增加，对我们产品和用户行为的思考不断深入的时候，我们也就在转化分析的路上不断进阶。关于漏斗模型在我们之前的文章中有详细的介绍，想了解的朋友可以参考《干货 | 如何用漏斗模型做数据分析》。

四、如何提高产品的转化率

这里我们先探讨下怎样的转化率才算合格呢？其实，不同类目和单价的产品转化率会有很大的差异，转化率的影响因素是多方面的，比如运营手段、产品功能、用户体验和界面设计以及品牌信任度等，各方面因素会共同决定最终转化率的好坏。今天我们主要分享的是通用的步骤，在下一个部分我们会以落地页的转化率来分析。

1.定义核心目标
做任何事定义清楚核心目标非常关键，目标不清就会导致行为不清晰。比如是需要提升复购率还是客单价？或者是提升利润率还是销售额？一般来说，定义目标要根据不同的产品生命周期来决定，因为产品不同阶段，你所应该关注的核心目标是不同的。而核心目标可以拆解为相关的指标，提升相关指标也就提升了核心目标。

2.画出核心流程
这步是很关键的一步，也是很多人最容易忽视的一步。每个产品的漏斗模型都是不一样的，如何建立漏斗模型，就需要根据产品的核心流程图。核心流程图听起来简单，做来就很难了，因为你要考虑很多细节，但画一下用户体验比较好的产品流程图，可以在流程优化上得到启发。另外有了流程，在执行和复盘时，清晰的路径和走向容易更方便把控和分析。

3.列出影响因子（做加法）
把你能想到的所有可能影响流程中用户发生变化的因素列出来，并放到流程下。穷举你可能想到的所有因素，比如自己模拟用户的整个流程，把产生想法到最终流程结束能想到的都写下来，再试着去模拟体验竞品的流程，把想法记下来等。

4.添加影响权重（做减法）
每一个因素对结果的影响大小都不一样，你需要将他们之间的不同用数据化的方式表现出来。数据分析师们可以用技术去求因素的权重，但如果我们没有技术可以参考以下几个简单易操作的求权重方法，这些方案大家可以通过上网搜集相关资料来进一步了解，这里我就不再多说了。

5.优化影响因子
上一步骤添加完影响权重之后，做一个影响程度排序，就能看出那些最有影响的因素，接下来就照着这些影响因素逐一优化即可。比如：

（1）定位正确的用户
什么是正确的用户，不同的部门对此有不同的理解。市场运营在各个渠道进行投放，通过产品、服务、内容去吸引用户，但是不同渠道来源用户有一定的差别。针对不同渠道的用户，市场需要制定不同的推送和不同的落地页，以提高针对性；产品经理也要关心用户的分类，通过用户在产品上的使用行为对不同用户群体制定不同的运营策略，优化不同的产品特性；对销售人员来说，根据与用户沟通的结果来找到正确的受众和决策者，这也是一个寻找正确用户的过程。

（2）提升产品的体验与流畅性
改善用户体验的方法很多，如调配按钮位置、界面的颜色，或者进行整体的改版、产品交互等等，这里面细节决定成败。但需要注意的是产品流程可能比较简单，但用户的心智流程却比较复杂，这时候在写流程的时候，可以把用户的心智流程也加上去。优化的过程是一个无比漫长也没有时间终点的事情，保持一颗好奇心，多学习，放大自己格局，搞清楚问题的原因，多和用户聊聊。

（3）优化转化路径
不同行业有不同的转化路径。电商、OTA、O2O行业：最终的下单量是视为转化的；SaaS、社交类产品：往往将注册人数作为一个转化点。我们需要了解一个用户经历了哪些步骤，最终完成了这些转化。转化的过程中给予了用户足够的决策信息。这里需要注意过长的转化路径，会导致用户的流失。

五、如何提高落地页的转化率

1.什么是落地页
落地页，也称着陆页（Landing Page）是用户被广告吸引，采取行动后的落地页，是营销漏斗的一个环节。这里的广告是把用户吸引到落地页的任意形式的媒介，例如朋友圈、电梯广告、搜索引擎广告、AppStore介绍也、活动推广图等。任何落地页有且只有唯一的目标，主要是发展用户、促成交易、搜集线索。
落地页的设计和优化是技术活，一不小心就会让用户误以为你的落地页是垃圾页面，给推广带来障碍；或者给用户带来不好的体验，花了钱反而给品牌减分。因此，落地页是营销推广的基础，不仅要准确传达产品或服务的独特卖点，也要提升互动的友好度，吸引用户完成转化。

2.如何提高落地页的转化率

（1）保持简约
清晰、简约的落地页可以让用户自动把目光投向你希望他们进行的动作，也能避免用户产生困惑。这和banner设计是一个道理：拥挤的设计不讨喜，留白才是最强有力的设计语言。简约的落地页比冗杂的页面更令用户印象深刻，也能增加他们与CTA（call-to-action 行动号召）按钮互动的几率。

（2）站在用户角度考虑
设计落地页的第一步，我们需要问自己：①分析受众是谁？②怎样有效地传播信息？③分析产品卖点是什么？④如何吸引用户完成注册？⑤如何提升转化？这五个问题可以帮助更好地挖掘目标受众的需求和期望，辅助设计。另外，如何你推广的是一个全新的产品，还需要分析用户的在线行为，利用分析结果来设计出有效的页面布局；同时准备好A/B测试实验工具，落地页上线后通过切分流量观察不同设计带来的不同结果，不停试验-择优-更新-再试验-再择优，让页面的互动和转化率不断提升。

（3）确保内容简单易懂
在强调可视化的同时，一定要注意落地页所有的内容是否描述的清楚易懂，是不是能吸引用户。专业术语、不常见的缩写和复杂的句式都会让用户产生距离感，一定要避免使用。同时，要时刻牢记站在受众的角度去生成你的文案。如果手上的文案不能用通俗易懂的方式向用户清楚地阐述产品的利益点，就果断重新编辑和优化文案。

（4）注册表单越短越好
在那些需要转化的落地页中，最关键的设计元素就是注册表单，但是在各个品牌都在致力于提升用户体验的时代，互联网用户越来越不爱填表，更不愿意透露自己的个人信息。这就要求清晰地定义转化后续流程真正需要的注册信息。为了获取更多注册，你还可以给用户提供奖励，再简化注册流程。此外，多做测试，它可以帮你大幅降低这些错误出现的几率，因为一个小错误就可以导致转化丢失或转化率大幅下跌。

（5）强大的CTA
CTA（call-to-action 行为号召）可以是按钮、图片、表格或其他形式，重点在于如何从审美和功能角度来包装你的CTA。创建一个理想的CTA不是一蹴而就的过程，需要不断地用A/B测试工具对颜色、形状、尺寸、字体、字号等元素进行测试，找出最优版本。

（6）情感设计
情感设计原指的是工业设计师通过对产品的颜色、材质、外观、点、线、面等元素进行综合设计，让产品通过声音、形态、喻意、外观形象各各方面影响人的听觉、视觉、触觉，使人和品牌产生共鸣。落地页的情感设计，首先要考虑把重要信息放在用户第一眼就可以看到的位置上，其次要从用户心理出发。另外颜色的运用在落地页设计中也是一门学问，一个简单的颜色变化就能影响用户的心理——这也是在设计落地页时，必须重视用户需求的另一个原因。

（7）设计布局
图片配上合适的文案，就是一个简单的落地页。然而，不要以为把图片都一股脑地堆在落地页上就是所谓的设计布局。简洁，简洁，简洁（重要的事情说三遍）。页面布局只有在满足以下这些要求时，才真正达到提升落地页转化率的效果：① 鲜明突出落地页要传播讯息；②通过视频或信息图，1分钟内阐述清楚你的产品；③展示真实案例；④建立互动版块

（8）重视移动端
随着移动用户的快速增加，流畅无缝的跨屏体验对品牌越来越重要，因为这直接影响了一个网页带给用户的品牌印象。调查数据显示，48%的用户表示不愿意访问没有做过移动端优化的落地页，因此我们需要确保用户在任何设备上访问落地页的体验都无差。试想一下，如果用户从移动端进入你的落地页，就因为适配问题找不到CTA的位置，此时的用户流失会非常可惜。

（9）清晰阐述产品
用户访问落地页的目的是来了解更多关于产品的信息，如果他们get不到你的独特卖点，自然也就没兴趣完成后续的注册。在阐述产品价值的过程中，注意避免使用直销的话术，而是要让用户在短时间内知道你的产品能怎样帮助他们解决问题、带来什么具象的价值。因此，落地页上的文案要清楚地告诉用户为什么要在这里继续点击或注册，然后把能够解决的问题和解决方式阐述清楚，再通过项目符号、视频或图表来吸引用户眼球，才能达到提升转化率的目的。

（10）不要分散用户注意力
信息碎片化的时代，用户的注意力很难集中在一个单独页面上超过5-10秒，这就是我们为什么不断强调，落地页设计一定要减少不必要的信息干扰、追求简约的原因。无论是落地页上的banner广告、弹出广告，还是外部链接或菜单等，都要易操作，确保购买转化漏斗的每一层都能顺利地完成。

六、小结
不同行业的不同产品其提升转化率的具体方法都有所不同，比如如何优化电商店铺的商品转化率、如何提升App注册下载转化率、如何提升小额信贷产品的转化率……但核心还是对于业务本身和用户的了解。只有针对性的了解用户，针对不同的业务，我们才可能制定出不同的优化方案。

其次通过数据分析提出假设，运用小步快跑进行迭代实验，检验假设并进行复盘和反馈，从而可以快速提升转化率。这时可以借助可视化工具，例如Data Analytics，可一键接入Execl/CSV等数据文件，无需编程仅需简单的拖拽即可制作酷炫的数据可视化看板，用直观的数据帮你做更好的决策。

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DataHunter 是一家专业的数据分析和商业智能服务提供商，注册于2014年。团队核心成员来自 IBM、Oracle、SAP 等知名公司，深耕大数据分析领域，具有十余年丰富的企业服务经验。

DataHunter 旗下核心产品智能数据分析平台 Data Analytics、数据大屏设计配置工具 Data MAX已在业内形成自己的独特优势，并在各行业积累了众多标杆客户和成功案例。

成立以来，DataHunter就致力于为客户提供实时、高效、智能的数据分析展示解决方案，帮助企业查看分析数据并改进业务，成为最值得信赖的数据业务公司。

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先说明一点：转化是件定制化的事情，不是把所有你觉得可能会转化的要素叠加在一起就可以了。而是需要根据用户心智来设置，而用户心智跟行业属性及竞争阶段有莫大的关系，因为人的心智基本上是受需求本身及外界信息影响的。

就行业属性来说

不同的行业用户在意的点完全不一样，即使同一个行业每个用户在意的点也可能会不一样。行业属性直接影响了用户需求的强弱、决策动机及决策成本。

需求的强弱：需求强，就做好产品；需求弱就做好产品再强化需求。

决策动机：用户为什么要买这件东西，在决策的时候他会考虑哪些因素？他最在意的点是什么？你的产品是否足够吸引他？以及用户在哪里以什么方式遇到你（渠道及营销方式）？

决策成本：尝试需要付出的成本，需要付出多少钱，值不值得放弃其它的备选品。

比如日用品行业，是生活的必需品、价格不太贵、差异性又小，用户的决策动机就会很短，所以大部分用户的心智会直接看品牌。新牌如果要做起来没有很好的价格优势/产品差异/渠道优势是很难开打市场的。

比如女装行业，对女性来说是购物必需品了。而女性买衣服的主要目的是变美，所以用户的心智是既看品牌也看款式。如果你才开始做，靠好看的款式一样可以逆袭。

互联网行业其实也是一样的，互联网发展到今天，早已变成了一个工具，所以我们更应该关注行业的本身。在没有互联网的时候行业之间人才的流动性是较小的，但在有了互联网之后，人才瞬间开启了自由切换的模式，觉得都是互联网，好像一招能打遍天下。其实我们除了运营技巧，我们更应该关注行业本身。

就竞争属性来说

不同的竞争阶段用户的心智也完全不一样，大家可以看一下下面这一张图

这是我偶然间在朋友圈看到的，说的是抖音创意的演变，从原梗到如今的变态，营销者为了内容更加的吸引用户，一直在不断深挖，用户的心智也随着环境一直在发生着变化。其实我们可以发现，万事万物都遵循这个原理。比如谈恋爱这件事儿，在我们父母那辈因为没见过什么异性，没有选择和对比，看着还行就可以了；再看看现在呢？因为外在环境发生了变化，大家每天接触的人多了，选择和对比性变强，对待这件事情的心智也发生了变化。所以现在衍生出了很多细分“品类”，比如小可爱型、御姐型、暖男、霸道总裁、中央空调，同性恋也变多了……

说回用户需求，其实也一样，在市面上还没有产品把用户的需求满足的时候，用户是不挑的，一旦竞争激烈了之后用户的心智就会发生改变，他在意的点就会通过不断接收的外界信息一直发生着改变。因为，人永远都在追求与寻找更好。比如餐饮，以前基本是只要好吃就可以了，但现在不仅要好吃，更注重体验价值及传播价值。不仅环境服务要好，各个点还要适合发朋友圈。比如最近在俺们重庆比较出名的一家火锅店，就具备了体验和传播价值。

说回转化，虽然无法定制化的说，但是可以说一般的套路

一.基于时势与资源的大转化

基于品类的转化，发现了某个竞争很小但需求很大的市场

基于革新的转化，比如外卖，共享经济，人工智能

基于渠道的转化，比如你垄断了某个渠道，其它再怎么差也会有转化的

基于宣传的转化，比如到处都是你的广告，其它再怎么差也会有转化的

但多数人都没有这样的能力和资源，所以就老老实实的做下面的事情吧

二.基于需求的转化，说的是需求判断

1.用户端

需求的强弱——源自对人本身的研究

需求的本质——产品需求和人性需求（也是行业的本质，如果实在不知道如何营销，就多花点时间研究行业本质）

需求的脑海——现在有大数据平台可以对用户的脑海进行数据分析

2. 市场端

需求的市场（大小与竞争）

三.基于产品的转化——产品要让用户觉得有价值

1.产品的需求——使用价值（基于用户对产品本身的需要）

（1） 名称：你是谁

（2） 特点：你哪不同

（3） 优点：你哪好

（4） 利益：对我哪儿好

（5） 证明：怎么证明

举例：以白加黑感冒片为例

名称：白加黑感冒片（说明治感冒用）

特点：白片黑片分服（不同于其它只有一种片剂得感冒药）

优点：白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡得香

利益：工作睡眠两不误，就像没感冒一样

证明：有除治感冒得有效成分乙酰氨基酚，盐酸伪麻黄碱，无水氢溴酸右美沙芬外。黑片含助眠成分盐酸莱海拉明。

2.人性的需求——体验价值（基于人性本身的需要，也是产品即内容的本质）

产品是基础，重要的是产品带来的内心体验及满足，这是深一层次的需要。人最终无法忘记的是内在感受。

（1）社会价值——用户通过消费获得内心归属感以及打造别人眼中自己的样子

体验到情感：例如火柴天堂直击70、80后的同年记忆。

体验到认同：例如近几年流行的社群，因为相同所以认同。

体验到共鸣：例如咪蒙能那么强势的占据人心，很大程度是因为能给用户带来共鸣，从而成为好多人内心的归属。

体验到新奇：例如气味图书馆的香水香型。

体验到潮流：例如90%国货的名创优品，日式VI，让买不起无印良品的过把瘾。

..........

（2）尊重价值——用户通过消费获得地位以及打造别人眼中自己的样子（社会关系中别人为什么要尊重你，最核心的是你比他厉害）

体验到地位：例如买奢侈品是为了显示自己的层次。

体验到品味：例如凡客直击屌丝要廉价的显逼格。

体验到定制：如果你送用户一个定制的只属于他的高逼格的礼物时，他体验价值机会很高。

..........

（3）自我实现价值——用户通过消费获得自我实现的心理体验价值

体验到信念：例如苹果以Think Different与1984广告，唤醒了一代人的非同凡响。

体验到未来：为什么那么多韭菜被割，因为每个人都想自我实现

..........

四. 基于感知价值（占便宜）的转化——描述要让用户觉得太超值

1. 产品超值

（1） 感官占领——你的卖点描述的用户感官能联想到，就能越发体验到你的好

2. 价格超值

（1） 木马策略

（2） 补贴策略

（3） 掺水策略

3. 赠品超值

买家啥便宜都占，那就用赠品提升整体价值，那应该怎么送赠品呢？

（1）量大优于高质

多显诚意——比如像三只松鼠

（2）多次优于一次

例如，只要99元购买某护肤品订阅礼包，接下来的12个月每月会受到一份实际价值不低于99元的产品（及一堆优惠券、内刊）。

（3）相关优于无关

买剃须刀送刀片，能用还能换；买精油送香薰炉，能涂还能烧；买干脆面送水浒卡，能吃还能玩；

（4）非标优于标品

「4999元旅行基金」比「4999元产品」超值；没谁后悔体验，没谁对比体验。

五. 基于信任的转化

这里需要说明一下的是，每个产品需要的信任值是不一样的，需要的信任值大小基本和价格相关，价格越高需要的信任值就会越高，用户会更加的谨慎，你需要像用户证明的东西也会越多。下面是我总结出来的对用户增加信任值的排行榜。

1. 第一重信任

用户身边亲密的人说你好（所以买卖都从身边人下手）

2. 第二重信任

用户崇拜的人（意见领袖）说你好。

因为互联网，让很多人通过持续的输出成为kol，kol是受众非常信任的人且又不是利益相关者，所以会大大增加对产品的信任。其实现在很多品牌在初期难推广的时候都是用kol，要不用kol推广，要不用kol当背书。

3. 第三重信任

喜欢的人说你好（明星网红）

使用方式和kol一样，要不用来推广，要不用来背书。但现在明星/网红的使用方式除了背书和卖货，有的直接让明星/网红入股，这样更加增加了信任值。

4. 第四重信任

路人说你好（买家秀，媒体，同行，代购，业务）

5. 第五重信任

自己说自己好（产品，企业，，创始人，合作商，时间，数据，员工）

6. 第六重信任

没有人说你好（热点，事件营销）

五. 基于精准流量的转化/洗脑

1. 先转化认可期的流量（有时间在补充咯）

2. 再转化认知期的流量（有时间在补充咯）

六. 基于人性的转化

其实做营销工作每天都会面对着人性，甚至有些时候资源有限需要通过人性来以小博大，我们最近看到的各种各样的裂变就是把人性用淋漓尽致。不管是工作或是生活，有时候看懂人性本质会让你把很多想不通的问题一下就想通了。

1. 多看效应，多看几次信任度就会高，买得概率就会大。

（1）宣传多看

战略上比如传统的电视广告、路牌广告、商圈的银幕广告，互联网的视频广告、kol、社区广告、网盟等等选择，都是通过多看壮大品牌。

但上面的，多数公司是玩不起的，所以战术上只有从场景、需要/知晓你的用户中突围。

场景，从人出发，布满他可能会到的场景

需要或知晓你的用户，从搜索出发，搜出来全是你的好评，自然会被种草。再把网盟开了，定向搜索了你品牌的用户，让他们经常看到你的品牌。

（2）渠道多看

渠道不外乎电商平台、微商、自媒体、实体店。为什么那么多品牌做微商渠道呢？发展快、成本低、每天可以看好多次。

2. 互惠心理

互惠的本质是改变与用户之间的关系，从陌生关系，到稍微关注你一下，其实人际交往很多时候也是互惠开始。

但是付出的程度不同对用户的影响也是不同的，付出得少用户全当占便宜，付出得多用户感觉欠人情。所以互惠一定要让用户感觉你付出了很多，他才会产生下一步。所以可以用互惠撬动用户决策动机。虽然用户开始不是很想买你，但出于人情也会多考虑一下。

我记得有一次我在街上坐着，旁边坐了几个阿姨。然后一个推销员上来给几个阿姨们推销他清洁鞋的清洁剂，最先阿姨十分抵触，连忙说不要不要。然后销售员说阿姨你的鞋很脏，要不我忙你擦一下吧。还没等阿姨同意直接就擦上了（这下走不了了），在擦得过程中销售员一直在和阿姨拉近关系，也把鞋擦得很干净。如果只是随便擦一下，拒绝没有心理压力，如果别人很认真得帮你擦得干干净净，那拒绝的心理成本就高了。所以最后的结果是那几个阿姨全部都高高兴兴的买了。

但互惠营销只是起点，得想清楚后续转化的路径及引流款与利润款。

3. 共鸣心理

都说人生得一知己足以，每个人都在找和自己一样的人。之前看到网上说：和同事成为好朋友，最好的方法就是你们有共同的敌人（虽然想着很恐怖，但很多时候确实如此），营销也一样，你们心里想的一样，用户才会多关注你。

4. 猎奇心理

猎奇是心理的刚需，用户的大脑里还没有这样的东西存在，所以出于好奇心多关注你一下。通常是在产品本身及营销上猎奇，做不了第一就做唯一。

重新定义标准，营销上的事儿

重新定义标准其实在消费品行业会比较多见，因为同质化太严重。比如好多做零食的看到江小白的情感营销都拼命模仿，对零食加上了某种情感，我们是有温度的零食……（虽然我觉得不靠谱，因为行业本质不同）。比如金龙鱼，重新提出了1：1：1的标准。

重新定义产品，产品上的事儿

比如乐纯，在口味上进行了创新。

5. 稀缺心理

物以稀为贵，稀缺永远都是抢手的。

（1）质量上的稀缺

比如lv会强调每个产品的来之不易。师傅要有多长时间的从业经验；工序的复杂，每道工序所花费的时间，以及整个产品的完成，共需要多少工匠与工时。

（2）数量上的稀缺

比如英国滑板品牌西拉斯&玛丽亚的东京店，消费者每次只能进20人，其他人需要站在门外由工作人员拉起的绳子后面等待。在前一批购物者离开之后，货架上的产品会重新更换。消费者不仅不因排队而烦躁，反而乐此不疲。

6. 焦虑/恐惧心理

人之所以会焦虑，是因为理想和现实总有差距，但又无法心安理得的逃避。

但只要生活在这个社会上，每个人都会焦虑，只是不同的人焦虑的点不一样。但有一个几乎是所有人都会焦虑的事情，就是想挣更多钱。说一个我家里的事儿吧：我大姨，本来是在老家老老实实种地，被某某传销洗脑说很赚钱，马上就和那些所谓合伙人在重庆租了一个门面卖产品，然后拼命的给家里的其他人洗脑……卖了一年又回家种地了......

所以教别人赚钱的是一个永远赚钱的生意，但是需要你干过和赚过，毕竟不是所有人都和老人一样好忽悠。

那人还会为什么焦虑呢？

对于家长来说，对孩子的未来焦虑（但好多家长连自己的人生也没过好，教育上要不重蹈覆辙要不随波逐流）

对于年轻人来说，对别人眼中的自己焦虑（一直觉得消费升级就是随着社交网络的发达，人们想通过更有品的东西在网络上更好的表达和掩饰自己）

对于老人来说，对身体健康焦虑（这两年的会销不知道坑了多少老人，我婆婆每个月买各种各样药的钱已占了总支出的70%-80%）

对于女生来说，对颜值很焦虑（现实生活中不好看——有化妆品，衣服，首饰，发型等等，网络中不好看——有美颜相机，实在无法改变？有整容……）

7. 实惠心理

实惠其实就是满足了人性的贪。就像双十一，抢着买。一省钱，用户的决策动机一下就缩短，所有的购买问题都不是问题。在营销中，实惠不是结果，实惠只是一种方式。为了引流、分享、转化、清货等等，和互惠一样，得想好后期得运营。

8. 对比心理

与竞品对比产品，与竞品对比价格

本来没那么想要的，但是一对比，发现还真的挺想要的

好啦，先把大概框架写在这儿，有时间在进行填充哦！

点个赞好不好啊！

做淘宝，最终目的都只是为了销量/销售额！

影响到最终结果的，有很多方面的因素，平台政策方向、电商运营能力、产品的竞争力等等，有内部的也有外部的，

但是归根结底，可以支撑我们销量的，就是两个点：流量和转化。

流量的红利期早就过去，而且现在流量的获取成本越来越高，只有把自己的相关内容不断完善，脱颖而出，才是王道。

淘宝平台的搜索排名机制算法中，也有这样的算法：平台给了你很多流量，但是发现你一个订单都没有产生，那平台就会判定你这个产品没有竞争力，就不再给你流量了，那想要成交和销量，更加是雪上加霜。

优质内容，给客户带来更好的体验和感受，是一直以来做淘宝必做的事，所以，核心的点就是给足买家信心。道理确实是这么个道理，那具体要怎么做呢？

一、引入精准流量

影响转化率第一要素就是流量的精准度，如果一个流量对一个产品很认可、很想要，那这个流量只要找到他关键词匹配的，基本就会成交。

这类客户是目的性很强的用户，基本上就是要这个东西。这个需要做到两个点：

• 产品的标题所使用的词一定要精准，比如亚麻的就不要说是棉的。
• 要建立好店铺的人群标签，直通少推广一些不精准的词，适当少参加一些站外平台活动或者低价活动。

二、做好视觉营销

在互联网网上买一个产品，都是通过视觉来确定的，那在淘宝上，视觉营销对转化率就很重要了。淘宝上的视觉主要由主图和详情页构成，它们就相当于“销售”，是来支撑店铺业务的，责任重大，不容马虎。

（1）主图：主图美观大气是次要的，最重要的是和你的主关键词一致，

比如是“防爆钢化膜”，那算不算要突出“防爆”，买家想看到“防爆”的具体表现，那可以用一个锤子来锤钢化膜具体表现出来。

主图上是突出买家正在寻找的东西，而他们在寻找什么东西，就看他们搜索的关键词。

（2）详情页：详情页可以用“FABE法则”，

F代表特征，产品的基本特质，比如材料，产地，工艺，功能等；

A代表优点，就是你这个产品的卖点；

B代表利益，就是能带给买家的好处；

E代表证据，就是拿得出证据来证明你说的是对的。这些需要通过产品介绍，文案，细节图，品牌说明，发货说明，售后说明，买家秀，推荐套餐等等方面表现出来。

三、营造客户体验

淘宝上买东西因为没法想实体店一样接触到，所以除了自己看就只能去问别人了，于是淘宝就推出了评价、买家秀、问大家这些板块，这对于一个店家来说也是很重要的。

评价：如果评价顶部有差评的话，那是很影响转化的，要尽量避免，如果有差评的话要想办法处理掉，问清楚是什么原因，及时改正，还有让收货买家给好评也是有效方法。

买家秀：主要功能就是将好看的买家秀发布到详情页的顶部，成为宝贝详情页的一部分，这对于促进转化率是非常有帮助的。

问大家：问大家最近也是越来越火，因为它有互动，更加具有真实性，而且可以让买家看到自己关心的问题，如果出现负面的回答也要及时处理。

四、坚决贯彻15天无理由退换货，运费险等保障服务

网上购物由于看不见实物，所以客户始终都是很担心的，而且很多客户也被一些无良商家坑过，就更对下单持谨慎态度了，这时候“15天无理由退换货”或许能给客户吃下定心丸，从而促使他们下单，提升店铺转化率。

如果对15天没信心，至少7天无理由退换是必须的。你对自己的产品都没信心又怎么指望买家对你的产品有信心呢？

转化率其实的根本就是给买家信心，让买家知道这个东西是可以帮到他的，性价比是最高的，如果买家浏览了你产品却没有买，很大程度上就是对产品没有信心

基于这个点，通过优质内容的介绍及产品本身塑造给足买家信心，转化率自然不会低。

所以很多时候，我都跟各位强调：产品内功优化很重要！（标题，主图，详情页，营销），基本的平台保障不能少（7天无理由，运费险等）

无论你是通过什么方式来引流，推广。免费的也好，付费的也罢；最终还是要靠这些最简单的产品内功来转化访客下单！

各位老铁们，纯手打原创，举手之劳给个“赞”支持鼓励呗，这将是我持续分享的动力！感激不尽。

还有很多的细节，因篇幅问题，无法详细，请见谅；如果哪位朋友对本文，还有哪里不明白，欢迎评论或私信咨询我，我会第一时间帮助你传道解惑。

如果对淘宝运营感兴趣，可以通过我知乎专栏找到相应的文章学习。

专栏地址：

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关于“花和尚”：

死磕电商十六年，打工近十二年；2012年尝试淘宝创业至今，母婴/护肤品/小家电类目卖家。2016年开始自媒体创作，向世界分享个人亲身经历、见解、知识；2016年10月拓展“电商系统培训”

以自营项目TOP50店铺的实战经验为根本，整理一套完整的、高效的淘宝实战课程，帮助淘宝卖家快速成长、少走弯路！

• 如果你对电商感兴趣，私信/留言，我会免费送你一些VIP弟子班视频；相信，你一定会受益匪浅。
• 如果你是淘宝卖家，可以加入我创建的千人卖家社群一起学习、交流、探讨（无广告）；私聊我回复“社群”，即可获得入群方式！

无交流，不电商！如果店铺遇到哪些问题，可以在评论区留言讨论，我会给大家答疑解惑。

认清趋势方向：

• 2019年淘宝店是不是越来越难开了？
• 现在杀入淘宝，以后再进天猫，还能赚钱不？

深挖优质货源：

• 怎么从网上找淘宝货源？
• 花和尚：关于一件代发，你不得不了解的市场行情！

引爆点击秘诀：

• 淘宝卖家如何制作一张高点击率主图引流？
• 淘宝五张主图的不同作用？怎么做才能引入更多流量？

无线权重飞跃：

• 淘宝新店为何每天访问才3-5人？ ——没流量？
• 淘宝店铺有流量没转化什么情况？ ——没转化？

数据分析法则：

• 怎么做天猫店铺数据分析？
• 花和尚：淘宝 | 方向性数据分析

鬼马营销操作：

• 淘宝新店如何不刷单才能慢慢做起来？
• 2019春季新品上新打造爆款必知细则！

超神助攻技巧：

• 淘宝几块钱一件的东西还包邮是怎么赚钱的？
• 你在淘宝做过哪些月入上万的虚拟小买卖？

如果你还有哪些方面的困惑，可以在评论留言，方便之后更好的完善索引，促进大家成长！

销售额=流量×转化率×客单价，

没有销售额是流量搞不定的，

如果有那就再加一点流量；

但如果你先搞定转化率，

流量就能以一当十用。

毕竟，

不理睬是最大的轻蔑。

——《三体》

起码得让顾客理睬你，

这样流量才不白引——

得做转化率的局……

那么，转化率的局，

核心就是人、货、场

搞定以上这三种，

就搞定了转化率——

一、人——受众

找对受众帮你卖

趁他病，要他命是违法的……

趁他病，要他钱才是正解。

就算受众很有钱，

如果受众没有病，

又凭啥把钱给你？

所以所谓找受众，

是找有三种病的：

一恐惧，二贪婪，

从这两种病出发，

转化受众掏现款，

转化受众掏存款，

也不是不可能的——

· 如果你没创业就参考

利用这两种思维，

1、 抓住消费端的恐惧

老年恐惧晚年得癌

孕妇恐惧中途流产

宝妈恐惧孩子生病

男人恐惧表白被拒

胖子恐惧瘦不下来

宠主恐惧宠物短命

2、 抓住投资端的贪婪

赚线上小白的投资

赚线下小白的投资

赚投资小白的投资

赚投资机构的投资

赚线下批发商投资

赚线下零售商投资

赚线上批发商投资

赚线上零售商投资

向受众要转化——

· 如果你创业了且不幸，

项目既不让人恐惧，

又不让人贪婪的……

那其实你也还有救，

用爱站SEO工具包，

A、挖掘的“防”相关需求与你项目结合，

提炼你项目的恐惧点；

B、的“赚钱吗”相关需求与你项目结合，

提炼你项目的贪婪点；

C、想通了你项目哪让人恐惧哪让人贪婪，

再回头转化受众现款，

再回头转化受众存款。

二、货——产品

· 酒不香怕巷子深，
产品价值不够，就难卖；
——所以得给产品价值。

· 酒香更怕巷子深，
受众感知不到，也难卖；
——所以得秀感知价值。

1、产品价值帮你卖

酒不香怕巷子深，你得先给产品价值——

产品有三种价值：使用、体验、传播。

· 使用价值——，

·

得经得起FABE法则拷问：

名称（Name）你是谁？

特点（Feature）你哪不同？

优点（Advantage）你哪好？

利益（Benefit）对我哪好？

证明（Evidence）怎么证明？

以大象安全套为例：（插入一个大象安全套的图片）

1. 名称：大象安全套（埋了一个蜡笔小新的梗）

2. 特点：原装进口、舒爽润滑、方格设计、气味宜人、10W+次安全测试、单手打开、秒分正反、分经典超薄/高潮女生/坚持不懈/多重G点/自信活力/紧致自然等多款、24小时急速私密发货。

3. 优点：单手打开、秒分正反炫酷、款式繁多选择多、原装与测试保障安全、快速发货保障隐私。

4. 利益：给顾客开包时耍酷的机会，及再约再试其他款的理由。

· 体验价值——

要义是极简和残酷

极简

· 直击受众，例如拉拉公园直击啦啦，超级课程表直击学生，大姨吗直击有大姨妈的女性；

· 直击非受众，例如为盲人制作盲文瓶身的北冰洋汽水，让视力正常的人也体验人文关怀；

· 直击顾客，例如步步高点读机广告「妈妈再也不用担心我的学习」让家长心甘情愿掏钱；

· 直击定制，例如给火锅痘、经期痘、暴晒痘、压力痘专门的解决方案，突出品牌专业性；

· 直击情怀，例如火柴天堂直击70、80后童年记忆，例如凡客直击屌丝要廉价地显逼格；

· 直击价格，例如90%国货的名创优品，日式VI与国产价格，让买不起无印良品的过把瘾；

· 直击功能，例如安全营养早餐娃哈哈营养快线；例如困了累了喝红牛；怕上火喝王老吉；

· 直击地域，例如云南猫哆哩酸角糕，獐子岛海鲜礼盒，金字牌金华火腿，大理洱宝话梅；

· 直击渠道，例如御泥坊×唯品会航天定制面膜；糖妆×美丽日志×一号店宝岛定制版礼盒；

· 直击时令，例如清明节送青团礼盒，万圣节糖果礼盒，圣诞节苹果礼盒，春节红包礼盒；

· 直击感官，例如一颗草莓咬下去，先金汤力味，后烤肉酱味，最后草莓味，你愿付多少？

· 直击懒惰，例如UBER一键叫车，男人袜袜子包年、定期配送，GET帮你搞定一切需求；

· 直击信念，例如苹果以Think Different与1984广告，唤醒了一代人的非同凡想。

· 直击痛点，例如小米电视「寻找遥控器」直击翻箱倒柜找遥控器的痛点；

· 直击痒点，例如Patoo怕痛纹身贴，撩拨纹身无痛、易洗的痒点；

· 直击槽点，例如NoPhone就是一块5.5英寸的机模只能当砖用；

残酷

残酷就是黄金闭环

Why—how—what

来历—典故—品牌

· 传播价值——

给买家无法拒绝的理由，

这一切来自于十四原欲，

食、色、仇恨、好奇、娱乐、

自我、家庭、民权、地位、

荣誉、社交、声望、权威

2、感知价值帮你卖

酒香更怕巷子深，你得再秀感知价值——

哪怕是表面功夫，

你的外页与内页，

都得调整到最美：

· 最美的外页

对你发生兴趣后，

会百度搜你然后然后才信任；

所以得优化外页，

通过SEO优化让受众只能看到你的好。

· 最美的内页

对你产生信任后，

看到页面冲动后然后才购买；

所以得优化外页，

策划价值是明线：

说了必需品的页面价值呈现，

以及奢侈品的页面价值呈现，

找到你产品所属类型套就好。

三、场——媒介

自媒体，自己做的媒体，

不仅可以用于引流，更可以用作信任背书——

做自媒体帮你卖

自媒体证明你是活人，

而非冰冷的组织机构：

· 为赚钱做自媒体，
参考知乎的回答怎么做社群

反正你都得做自媒体，

洗脑粉丝来提转化率。

所以

今天说的就是转化率的牛逼套路，

销售额=流量×转化率×客单价，

没有销售额是流量搞不定的，

如果有那就再加一点流量；

但如果你先搞定转化率：

人、货、场，

那就让——

你从受众中进场，

到产品中是中场，

在媒介中吃到饱。

我是三维社长 在公众号【百万堂】免费送赚钱项目和19852个锦囊的三维社长

【锦囊妙计】

分享几个拉动用户与转化用户的方法。平时在超市里，我们常常可以看到各种各样的打折促销。为什么会有这些打折促销？超市不赚钱么？超市当然要赚钱，这些打折促销，很多时候是为了吸引顾客来到超市，购买其他的商品。如果我们把超市花的钱平摊到每一个进店的顾客身上，就是顾客的进店成本，也就是流量成本。

这就是一种流量钩子。钩子的比喻可能让人听起来有些刺耳，但是又很形象。

电商网站常常会抛出各种各样的打折促销来，和超市一样，同样也是钩子。为新用户提供的各种额外好处，例如新用户赠送等等，这些都是钩子。 做广告要消耗成本，创造这些钩子同样要消耗成本，只是成本结构不同。

那么，我们应该如何理解「钩子」呢？理解「钩子」，可以从以下 3 个关键点来考虑。

第 1 个关键点，叫「热点功能拉动低成本流量」。

市场上有一类产品，会突然因为某个小功能点而爆发起来，例如某个独特的滤镜效果，某种有意思的视频拍摄方式等等。这类产品常常被称为现象级产品。

如果站在更高的视角，更宏观的来看，整个市场就是一大片平静的水面，突然某个地方会泛起涟漪，有些人会感叹这些涟漪有什么意义呢？还有一些人不断的在想怎么用好这样的涟漪，让它形成浪花，进而，转变为新的水池。

美国知名的图片社交网站 Instagram 拥有几亿用户。社交网站最难的就是滚雪球，有足够多的用户才能完成原始积累，建立关系网络。那么在 Instagram 的早期，究竟是如何让雪球滚起来的呢？其中非常重要的一点，就是 Instagram 的滤镜功能。

在那个时间点，具备各种漂亮滤镜的应用还不多，Instagram 抓住了这个机会，通过一系列精致和特别的滤镜，吸引用户使用。做过图片滤镜的朋友都知道，要想调整好合适的参数，创造出好的滤镜效果，并不是一件容易的事，得不断的优化。这样费劲的事，Instagram 做好了，当时的滤镜，就是现象级的功能。随着用户量的增大，内容和关系的沉淀，最终 Instagram 才得以建立新的壁垒。

国内的多个图片类应用，同样是依靠类似的热点功能，例如贴纸、某个特别的效果等等，完成原始积累，或者实现了用户的持续增长。

这样的钩子，难点有两个。

分享几个拉动用户与转化用户的方法。平时在超市里，我们常常可以看到各种各样的打折促销。为什么会有这些打折促销？超市不赚钱么？超市当然要赚钱，这些打折促销，很多时候是为了吸引顾客来到超市，购买其他的商品。如果我们把超市花的钱平摊到每一个进店的顾客身上，就是顾客的进店成本，也就是流量成本。

这就是一种流量钩子。钩子的比喻可能让人听起来有些刺耳，但是又很形象。

电商网站常常会抛出各种各样的打折促销来，和超市一样，同样也是钩子。为新用户提供的各种额外好处，例如新用户赠送等等，这些都是钩子。 做广告要消耗成本，创造这些钩子同样要消耗成本，只是成本结构不同。

那么，我们应该如何理解「钩子」呢？理解「钩子」，可以从以下 3 个关键点来考虑。

第 1 个关键点，叫「热点功能拉动低成本流量」。

市场上有一类产品，会突然因为某个小功能点而爆发起来，例如某个独特的滤镜效果，某种有意思的视频拍摄方式等等。这类产品常常被称为现象级产品。

如果站在更高的视角，更宏观的来看，整个市场就是一大片平静的水面，突然某个地方会泛起涟漪，有些人会感叹这些涟漪有什么意义呢？还有一些人不断的在想怎么用好这样的涟漪，让它形成浪花，进而，转变为新的水池。

美国知名的图片社交网站 Instagram 拥有几亿用户。社交网站最难的就是滚雪球，有足够多的用户才能完成原始积累，建立关系网络。那么在 Instagram 的早期，究竟是如何让雪球滚起来的呢？其中非常重要的一点，就是 Instagram 的滤镜功能。

在那个时间点，具备各种漂亮滤镜的应用还不多，Instagram 抓住了这个机会，通过一系列精致和特别的滤镜，吸引用户使用。做过图片滤镜的朋友都知道，要想调整好合适的参数，创造出好的滤镜效果，并不是一件容易的事，得不断的优化。这样费劲的事，Instagram 做好了，当时的滤镜，就是现象级的功能。随着用户量的增大，内容和关系的沉淀，最终 Instagram 才得以建立新的壁垒。

国内的多个图片类应用，同样是依靠类似的热点功能，例如贴纸、某个特别的效果等等，完成原始积累，或者实现了用户的持续增长。

这样的钩子，难点有两个。

我说一套瞬间提升转化率，拉升成交率的系统模型。负责任的说，这套系统是网络上面这些年来年入百万千万的大咖小咖们，包括市面上三线四线城市或者线上培训公司，课程界通用的，常用的成交模式和成交框架。。。

首先来看三个故事：

1.莆田系的医院，这些医院都是怎么成交的？网络上面打广告，竞价，爆炸性的标题，免费的咨询，咨询完了以后约时间到线下。到线下以后漂亮的小护士帮助你去挂号，全程空姐式的服务，带你去做检查，检查以后…

花了几百几千，医生拿到单子一看，你这个情况很严重，你必须要怎么样怎么样…然后给你开个药方，开个清单，当他把单子给你开出来的时候…

你还有多少拒绝的能力？简单的给大家把故事讲清楚，体会就行了…

第2个就是风水师也好，也就是这些算命的或者是搞风水的，他怎么讲？

你是在哪里认识他的？网络上搜，百度上搜，所以说赚钱的所有秘密都在搜索框里面…

搜索框收到信息以后，然后加微信，加微信以后先问你什么情况？然后你把情况一说，一边吓唬你，一边给你开药方，这是风水师。

第3再看一下我们比较熟悉的培训课程，网络营销的培训课程，各种各样的培训课程，包括情感咨询，心理咨询，这些都是你在各个平台里面，听好…

你在各大的平台里面，各种社交平台上面，看到他的头像，他发的信息，或者是看到他写的文章，首先被里面的内容，被里面的内容所吸引，一看人家写的还挺好，然后顺手加了人家的微信，然后问人家的价格是多少钱，人家给你报价，然后你把情况说一下…

人家怎么样？

开始卖你课程

第4个做自媒体的，很多自媒体大号是不是成交也很厉害，不管是大号还是小号，有的粉丝很多，成交率不高，有的粉丝不多，但是成交率很强，怎么成交的？

首先你在朋友圈这个场景里边看到他的标题，然后被标题打开，打开文章，被文章的故事吸引，被里面的干货吸引，被最后端的小成交主张吸引，加老师微信，或者是加我的微信送你什么东西，一看东西很好，东西里面还带有课程，卖课程卖产品都有这个环节里面。

再讲一个，女同胞经常使用的小红书平台，抖音也好，快手带货也好，很多有意思的视频，你就经常去关注，关注了一个星期，一个月，终于看到他开始发微信号了，或者开始卖东西了，然后你下单了，很简单很简单…

问你个问题，你是怎么做转化？做成交的？你是群发信息打广告呢？还是经过一系列的精心布局，精心布局流程，你是怎么成交的？

这个问题留着自己去问一下自己…

在这个里面总结一句话：简单的东西才能学会！复杂的东西没有用，没有用的东西，全部都是垃圾！大道至简，学习就学简单的东西，不要学复杂的外围。

所有的秘密其实都在这些故事里边…我希望你去深度的思考，用你的语言，你的场景，去思考。

下面问三个问题，

1.为什么你的产品本身的质量很好，而且做的产品也很有良心，但是发到朋友圈里面或者放到店里面卖的时候，别人就是不买单。

去思考一下这个背后的原因是什么？

别人为啥不给你交钱？

2.客户给你钱的时候，如果客户给你交钱，他买的到底是什么？是产品？还是什么东西？

3.如果你家里要买车子，买房子，买首饰或者买家具，你自己有没有找熟人打听价格或者是找熟人购买的习惯？大多数都会有

为什么去找熟人？成交的前提是什么？

三个问题先放到你的脑子里…

接下来进入正题，如何提升转化率？成交这件事情从以前到现在到未来会经历哪几个阶段？

你看看你在哪个阶段里面？

首先第1个阶段，

也就是传统的成功学传统的销售学这个阶段…

我们很多的80后甚至90后，还有大部分的70后也就是一些老业务员，他去做业务做成交做销售这件事情，在成功学的引导下，大家都是用什么方式去做的呢？

最原始的成交方式…最原始的销售方式就是客户还没有听懂，就要付款的主动成交，谁主动？是你主动，也叫孙子式的成交，跪地式的成交，或者软磨硬泡，耍无赖式的成交，

经常会听到很多二傻老师所谓的营销课，销售课说要把一个客户搞到一100遍，1000遍搞到1万遍，要打100个电话，一天给他打10个电话，这就是耍无赖，甚至还有搞会销的人，把你搞到会场以后，把门一关，然后你不买单，孙子就给你跪下，就是我爱你才成交你…

传统的业务方式就是陌生拜访也好，都是很主动很主动的，这种疯狂式的销售，就是客户最后都给你烦的要命，或者是被你所谓的精神感动了，说白了就是没办法给你500块，1000块，拿你的东西赶紧滚蛋吧，实在不想看到你了…反正我也要买，买了就能把你甩开了，这种成交方式是最没有尊严的成交方式，也是完全过时的成交方式。

第2种成交方式，客户听懂了，去付款的主动成交，还是你主动，你主动干什么呢？你现在比上一个阶段要好了，很专业的讲解，总之你在这个环节里边，你是把消费者当成上帝，或者是当成爸爸。能听懂吗？这种成交叫做儿子式的成交，屁颠屁颠的给人家解释，一直在解释…

第3个阶段，放下的阶段，爷爷式的成交也叫无痕被动成交，客户他不用百分百听懂的产品，也不用百分百了解你的产品，他就能够心甘情愿的求着你，被你成交。

这就是我们探讨的如何用有尊严的方式快速提升你的转化率。学会架构属于自己的被动成交框架，掌握随时随地设定成交方案的能力。

别人已经实践有结果的东西，你不用动脑，看完，直接拿去放到你的产品和项目里面直接就能用。

因为这套成交或者套路的流程，说实话，如果你在网络时代，如果你学不会或者是不明白这套成交逻辑和成交框架，那么你想要在这个时代里边去突围，突破要赚到钱是很难很难的一件事情。

不光很难，你会直接陷入以下三大痛苦的点，就是说这三大坏处直接伴随着你，

第1个你的脑子里天天卖东西，天天卖东西，但是永远永远没有成交的逻辑和成交的框架。你的脑子里永远都是点状的思维，永远没有线性和平面甚至立体的思维，也就是说布局的思维

第2个坏处，你不管卖什么产品，你永远给人的感觉和你自己的感觉是被人家歧视，被人家看不起，或者被人家怀疑，甚至被人家恶心，你的能量非常的低。

第3个坏处，更加直接你收钱这件事情很难了，你不可能收到钱，手里都是货，都是好货，但是卖不出去，就算你收到钱了，也是别人的施舍，你的内心一定是很受伤，钱包一定很空虚。

当然如果你能够看懂这套成交的流程，也有三大好处，只要悟性稍微高一点，把这几个框架做的详细一点，可能下一个星期天，甚至明天你都能立刻收钱，马上收钱，简单的东西都是能让你立刻马上收钱的。

三大好处：

第1大好处，不管卖什么产品，做什么项目，你的脑子里永远都是稳如泰山的，脑子里永远有局，永远在布局，随时随地拥有系统的成交逻辑和框架。

第2个好处，你在销售和成交的过程中间不会被人家当孙子看，而是被人家当成一个有利用价值的人，被人家尊重崇拜和尊敬的人。

第3个好处随时随地都能收钱，想收钱就收钱…

直接上干货，首先讲一个心法，成交的心法，成交，很多人单纯的把他认为是一个收钱的环节，靠话术收钱，我讲的什么话，我讲了哪几句话，用了什么样的话术，他就把钱给我了。

这种人永远长不大。这种人就是他的思维，永远是点，跟客户接触的那一瞬间，他讲了一个什么东西，别人就给他钱，说实话，这一招骗子最厉害…

成交不是一个点，而是一个流程，一条线，这是成交的心法。成交就是卖感觉，卖信息，卖未来，卖诱惑。成交不是单点的成交，而是全过程的成交。

成交的底层框架，他是基于一个前提，所有的客户购买的所有的产品都是购买的感觉，而不是产品本身。这是一个最底层最底层的逻辑。。

一个人一个消费者，他要去做一个决定，我到底要不要购买你的产品，他的接收路径，通过他的耳朵听，通过他的鼻子闻，通过他的五官。通过他的五官去接收你的产品信息，所以不管你是卖房子的卖汽车的，还是卖所有保健品的，健康产品的化妆品的，包括卖培训产品的…

不管你卖什么产品，你都需要把你的产品转化为感觉，也就是转化成信息。转化成什么信息呢？

看得见的，闻得着的，能够听得到的，也就是文字，图片，视频和音频。文字性的东西它可以通过眼睛去看，音频性的东西，通过耳朵传递到大脑，视频性的东西通过眼睛和耳朵同时传进大脑进行分析？

我到底生成什么样的感觉，感觉好不好？我到底要不要购买你的这个产品，也就是说表面上看客户购买的是你的产品，本身也就是这个产品，

其实客户真正购买的是什么？

是这个产品的前端所传递和表达出来来到一系列的感觉…

也就是说你是卖面膜的，卖化妆品的，我通过你的朋友圈，或者通过你的社群或者通过你的课程了解到这款产产品非常棒，这种非常棒就是一种感觉，我这种感觉是怎么接收到的呢？

是通过你的文字图片和视频，对我的大脑产生了一个波动，

让我的大脑感觉到你的产品非常好，能听懂我的意思吧？

然后我感觉非常好了，以后你的收款码发过来的时候，我去扫码付款的时候，成交动作完成的时候，我还没有实际使用到礼包面膜，也就是说我付款的那一刹那，付款的这一个动作，

我购买的是这个产品，通过你的设计，传递给我的感觉内容信息，和未来使用以后场景，而不是我真的使用以后我产生了什么样的感觉。

收钱成交这个动作和使用产品是两回事…

所以表面上看很多纠结于我产品多么好，市面上很多这样的老板太多了，他觉得自己的产品很好，我的产品怎么怎么研发的，什么什么成分配料，什么什么样的工艺，他觉得很好，他就以为别人也要感觉很好，能听懂吗？

那别人凭什么？你连生产文字视频音频的能力都没有，别人是感觉不到的，感觉不到。他就不能产生付款的动作，他不给你交钱是很正常的。

所以这就构成了一个△，找一张纸画下来，上面那个角上最上面的那个角叫生产感觉，左下边叫传递感觉，右下角叫接收反馈感觉。

这是三大板块，也是三大系统。生产感觉，就是他要实际购买的产品，就是你生产的这个感觉，文字图片视频。

你怎么要去打广告？中央电视台打广告打的不是音频视频吗？你要去投文案，卖的不是文字吗？所以真正的产品就是文字图片视频，也就是感觉。

第1个系统叫生产干货系统，生产完了感觉你要把它传递出去，传递感觉的过程就是找流量的过程，也就是触达流量的过程，所以它是一个通道的关系。

你找一个影视公司，拍了一个50万的广告片，这个50万的广告片就是你生产的感觉。

可能有15秒，你把这15秒放到中央电视台，中央一套中央5套播放，中央电视台就是一个流动的通道，传递到全国的电视观众的眼睛里边，脑子里边它产生一种感觉，今年是过节不收礼，手里只收脑白金，这就是洗脑式的感觉，然后你到超市见到脑白金的时候，送礼时自然而然购买，这个感觉买单结账时，你是真的喝过用过这个产品吗？没有！

说白了传递感觉也就是找流量池的过程。

第3个板块右下角叫做接收反馈感觉。

这是一个极简单的整个营销界的一个框架，我是一个非常追求简单的人，我设计这个三角形，一定是营销界里边最简单的框架。

右下角接收反馈感觉，就是成交环节。

那么在这个里边，会出现大概两种情况，一阴一阳两种情况。

第1种情况我看到了你的内容，但是我很反感，对你产生了一个很负面的情绪，那么我就不愿意去成交。

另外一种情况看到这个东西我觉得很有意思，我没有感觉，它就已经种到我的脑子里去了，我接触到一个OK的感觉。那么这个感觉一旦种下去以后，我就会产生购买和成交这个动作，这个里边如何区分？

我举个例子，如果你今天给我发了一条广告，这条广告，说我今天做了什么什么样的社群新零售的项目了，然后马上扫码加入我们吧，我一看这就是一个广告，你生产的这个内容就是一段文案，甚至一张图片，图片，有黑的白的红的，蓝的，生成一张图片。

我通过我的眼睛接收到这个感觉以后，辨别，我的脑子里会做一个辨别，我感觉是好还是不好？决定了我接下来给你钱还是不给你钱。

所以当如果你设计的这个东西别人愿意去买单的时候，有人愿意去买单的时，就会把之前生产的这种感觉继续去优化和放大。

如果你的结果不好，成交结果不好，也就是很多人卖东西卖不出去，发广告，没人理，转化率不行，结果不会骗人。

那你就要去思考？是结果这个问题吗？是成交环节这个问题吗？那就往前推…

你的流量渠道找的对不对，精不精准不精准，这是第1点，

第2点你的产品设计，你的感觉生产的对不对，就是你文案写的好不好，你的图片做的好不好，你的视频做的好不好？能听懂我的意思吧。

所以这是个三角，你把它画在纸上，贴在床头上，你把这三个角搞明白了，就知道这个是多么简单了。

所以生产感觉这个角就是产品

传递感觉你有得流量

接受反馈感觉你得有成交

假设一下换位思考，你现在如果你具备收大钱的能力，你自己能收个单价在几千甚至几万的，这样一个钱的话很顺利去成交的话，这个结果你逆推一下这个结果是由什么前提造成的？

成交的前提是信任！

也就是说是基于，如果我要给你交1万块钱的学费或者交1万块钱的产品，这一定是基于我信任你了，如果我感觉不信任你，我就不可能给你交钱，也就是说，一个比较熟悉的人和一个比较陌生的人在卖同一款产品，同样价格同样质量，我一定找我熟悉的人去购买。

为什么找熟悉的人？信任。所以被动收钱的前提是建立了绝对的信任，所以第2个环节的信任，

再往前推是怎么形成信任的，我们本来就很熟啊，本来就是朋友呀，或者我们本来就认识啊，那这种信任是怎么来的？也就是说信任的前提是培育，也就是说一句话，经常讲感情是可以培养的嘛！

有感情有信任度是靠培养出来的，就算咱咱俩今天是好闺蜜好朋友，如果今天我今天伤害了你，或者我今天做了一个很不靠谱的事情，那你以后就不相信我了，对吧？

所以信任是基于有一个培育的过程。那么培育这个过程用什么去培育呢你？就是价值的输出，价值的利用，怎么去理解？

也就是说你想收人家的钱，就是让别人对你产生信任，你如果想要去培育，那就要先给他输出价值，其实放到了传统的业务，高手也能去复盘一下这个事情，举例：今天你要拿下一个项目的大单子，或者你邀请一个什么什么人去办事儿…

你邀请人家去办事，你是不是首先得建立信任感，那怎么建立信任感呀，是不是得先去培育？先去超市买上两条中华，再打个电话请他吃个饭，再弄上两瓶茅台，两瓶五粮液，然后兄弟长兄弟短，然后帮他处理一下他的私人事情，再帮他结结账对吧？再帮他照顾照顾小孩…

再解决一下小孩的什么什么问题…也就是没事逢年过节的送点礼，这就是价值的输出…

当然了这个是在传统世界里边这么玩的，那么在互联网里面举个例子，是怎么玩的？怎么做价值输出的？

我先给你写一篇文章，文章的标题很吸引人，之后打开文章一看我靠，讲的真是干货，写的真是干货，我一分钱都不用花，然后一看后边加你的微信号要送我一本电子书，里边送了我100种赚钱的方法或者100个项目的揭秘。

我一看这个东西真好，然后加上你的微信号就被你引流了，我一看你发给我的电子书，里边的内容太有价值了，我随便拿出一个，一做，一个月都多赚了几万，然后我对你开始相信了，就这样你持续写文章，持续送电子书，下次，又送了我一个引流一108招的电子书。

我一看你这个人太靠谱了，然后又相信你了，到了第2个月第3个月，怎么样，你说我要建立一个实操群，只需要198或者298，相信我的，你就进来，不相信你就拉倒，你猜这个时候你会不会进来，能不能听懂这种信这种信任是怎么来的？

基于前面他加你微信号，加你微信号这个动作是不是成交动作？没有收钱，加你的微信号就是有初步的信任，这本身就是一个成交动作。

成交不仅仅是收钱，他加你的微信号或者听你的指令都是一次又一次的成交。

一次一次的成交之后，你说往东，往东以后果然捡到了10块钱，他就相信了，下次你说往南他就往南往南，以后又捡到20块钱，又相信了。所以你说我现在能让你捡500块钱，但是你要先给我200块钱，你愿不愿意？他一定愿意的。

也就是说人的信任的培育，信任感的培育，是在事上看的。感情是培养出来的，大家事上见…

经历过几个事就自然而然的知道这个人值得相信还是，下一次要给他交钱还是不交钱。

所以这个就是价值输出的设计，这个东西是怎么来的呢？他怎么获取这个信息？一定是基于某一个标题再往前逆推，某一个鱼塘…

鱼塘是什么鬼？鱼塘是微信还是微信群？快手？小红书？逆推，诱饵，一句话什么样的话是诱饵？

所以就出来了，我们的核心内容正推的逻辑：成交框架到底如何设计？

分了7+1个点，

一个点是前提和基础，就是：你的产品质量好，内容好，未来商业的竞争就是产品的竞争，也就是内容的竞争，

所以这个前提是你的产品要好，所以产品是流程框架设计，也是成交框架设计的前提。

成交流程仅仅是产品好的锦上添花的动作。

所以，7个点，

第1个点流量池的设计，

流量池设计的心法就是驴唇对上马嘴。

成交的第1个环节，就是流量池的选择，比如你是做生鲜的，你的流量群就应该是周边社区的流量，如果我直接给你全国的女性流量或者全国企业的流量，这些流量对于你来说没有太大的价值…所以流量池的选择一定要慎之又慎，如果流量只选择错了，后面的所有动作都无效…

所有的流量都在搜索框，都在各大平台的搜索框…赚钱里面最简单的事情就是搞流量，搞流量就是整个赚钱，整个系统流程里面最简单的事情…

所有的穷鬼，所有不赚钱的人都在研究搞流量，所有赚钱的人都在研究怎么生产内容…

第2个点诱惑点的打造设计！

说白了就是你的，

头像

名字

你的介绍

文章写的标题

你发的朋友圈

也就是说当我从流量池里到了你的流量库里面，到了你的微信朋友圈里面，

我一看你的头像很不牛逼，一看你的名字很逗逼…一看你的介绍很low，一看你没有写过什么东西或者写的文章标题不吸引眼球，连打开的欲望都没有，一看你的朋友圈10天8天，也不发一条，

你直接对我没有什么吸引力，我直接对你没什么感觉，你都不能第一时间吸引我，让我产生感觉，产生欲望，我有什么动力去继续了解你，我凭什么去了解你以后再去信任你？

所以第2个点就是诱惑点的打造设计系统

头像，名字，介绍，标题，朋友圈，

第3个，假如说你的头像一看很有牛逼感，你的名字很明确，你是干啥的？一看你的介绍很牛逼，像个医生，专家，像个老师，像个宗教老大

一看对我有利用价值，

一看你的介绍，

一看你的标题很爆炸很震撼，

一看你看你的朋友圈有很多的干货，

我就愿意继续的去了解你，如果这个时候我打开了你写文章的标题，进入你的文章页面，发现你的内容很干货很专业，我一旦发现你的内容写的很专业，对我有用，对我有利用价值，我对你的信任度会增加一个高度。

还是以社区生鲜团购。或者电商平台这个产品举例子。如果我加了你的微信，你的诱惑点就是头像名字介绍，标题朋友圈不震撼，不能吸引我，我就不会点开。

如果吸引了我，我就会点开了解，一旦点开，我发现标题写了什么？说给孩子吃蔬菜就应该注意的三大要素，晚餐必须注意的三个点，或者说早餐必须要输入的三种能量，这一系列所谓的干货的内容和文章…

或者说午餐如何做的七大方法或者是八大必备的食材，这样的标题，一旦点击进去以后，我会发现你写的文章很有意思。很有用。

拿着你的文章这一篇文章我就能直接解决一个我的问题。也就是说我就知道今天中午我要吃青菜还是吃肉，晚上要吃米饭还是要吃面食？

也就是说你的内容对我有用，我看了一篇又一篇到第4篇的时候，突然发现有一个系统的课程，也就是说营养搭配的绝密什么什么宝典，家庭主妇必备，只要9块9就能把这些所有的配方所有的菜单拿回家，能够听营养老师给你系统的营养学知识的讲课和课程，

那么你想象一下，我看了你这么多文章，对你产生了一个信任，然后当你销售课程的时候我要不要去？

如果不要去的话，那就是因为前期的价值输出不到位，或者你的价格定得太高，如果觉得9块9就是发个红包的钱，没有问题，那么钱对于我来说就不是问题！

我想要你后面的课程价值，想要你营养学的知识，那么我就怎么样，我就给你扫码，如果这个时候再送我一个，不光有课程，送还有一个我们小区的俱乐部或者小区的社群或者小区的团购群，

不光课程还送我一个群，我可以在这个群里面获取更多的价值。我们这个群里面送什么价值呢？举个例子，情感教育，两性教育，亲子教育，婆媳关系教育这一系列的课程，价值999，线上微课一共有多少堂课呢？标题是什么？课程表里是什么？全部写在文案和链接里面，这个时候这个赠品加上前面这个营养课程的产品，再配上9.9的价格，让他去成交起来，有没有感觉到超值，没有任何的成交阻力。这个时候请问转化率会不会很高？

就是说如果他单纯奔着这些课程或者这些社群的交流，他都觉得很超？这样的话也就顺其自然顺理成章的把它拉进了你的流量池，也就是你的鱼塘里面进行培育，进行深度的培育。

这个时候是不是成交完了9块9。那你是不是要在群里边或者课堂里对价值边开始输出后端的价值，培育期设计的过程。

这是第3个点儿培育期的设计

培育期过后，可以做成交点的设计，设计一个低价格，但是一个绝对高价值爆品，对价值1234567的包装，再给他一个承诺，如果听了课以后感觉不好，9块9或者99，随时送给你退。加上一个零风险承诺。

4.成交点的设计

一定会交钱，交钱以后进行深度的培育，承诺的这些课程，营养学的这些课程啊，情感教育的这些课程啊，以生鲜举例子，如果报你营养学的课程以后学了很多营养学健康的知识，我知道早上应该吃什么，晚上应该吃什么，中午应该吃什么，这个时候那么去哪里。去哪里买东西呢？

后端就带出来了，老师讲了课以后，那我们这些小区的，再去购买我们的牛肉，我们的猪肉或者什么东西，怎么样又方便又简单？线上付款，配货到家，也就是说课程这个东西是深度培训的设计，这是第5个点。

第6个点就是深度成交设计。

也就是后端设计，比如你是卖面膜的，也可以去卖面膜了，卖培训的也可以去卖，卖产品的也可以去卖，

深度成交设计，那我的牛肉多少钱？猪肉多少钱？只要买我的牛肉30块钱，海鲜100块钱，那么我就再送你一套价值1000元的亲子教育课程，或者是小孩数学提升的五大法术或者小孩认字儿识字这些电子书…

绝招方法全部都给包装成价值1000 2000的赠品，到此为止，你已经完成了两次成交，也就是两次成交，两次事就建立了两次深度的信任。以后他就会习惯性的到你这里买产品，

不管哪个行业，各行各业，各种产品，都是通用一套成交流程，大道至简，万法归一，大家都是通用一套成交流程。不是按照这一套成交流程来的，都是急于成交，孙子式的成交，没有希望的，都是做的很累的，投了很多广告费的，风险很大的，这一套成交流程根本不需要花钱，而且还需要收钱做流量的，我实话实说啊…

再举个例子：金融行业，证券行业，基金行业，你要找这些投资理财的客户，流量在哪里呢？

1.流量池的设计。

是不是首先在各种大v的专家的意见领袖的流量池里，也就是别人自媒体，别人的公众号，你可能要花点钱去打广告，如果你不愿意花钱或者没有钱去打广告怎么办呢？

自己去创建就好了呀，定义上你自己的关键词，然后做价值输出的准备。

2.诱惑点开始设计

你的头像，名字，介绍标签都要围绕金融这个关键词，这个领域的专家权威，还有多少个成就结果，打造一系列装逼的东西，朋友圈发的都是干货呀，大v写的那些干货搬到你的朋友圈不就行了吗？这就是诱惑点的打造。

3.培育点怎么打造？也就是说你是不是也要开始做社群+课程这个玩法，这个模式，你通过各个流量池往你的社群和你的鱼塘里面，课堂里面去进行引流，可以收多少钱呢？9块9 ，99啊，交你什么股票啊，基金的几大玩法，

总之把所有的知识点设计成课程，包括最新的案例分解呀，最新的资讯呀，都可以在社群里面进行培育，社群是培育价值的最佳场所。没有第二。

你在后端可以成交一个产品，不要急着推后端的产品，不要一次性的投资几万几十万，还是让他投资几百块钱398或者980，搞一个你的精准圈子，vIp也好，什么私董会也好，然后在里面输出针对具体的个案或者针对具体的某个东西，

然后给每个人1对1的服务，然后服务的内容去加大了，价格肯定也是980或者398，然后这样子的举例子1000个人买你9块9课程的话，100个人买你的980的课程的话，买的不是你的理财产品，而是你的专业度和专业知识和专业建议

这个时候。你就有了那1对1的进行服务，那么你就有机会通过你的专业，然后我给你推荐这几个东西，把你的产品植入进去，或者直接推荐你的产品

如果他通过你的产品端到群里，那是不是形成一个正向的循环，就就这么简单，然后深度成交，裂变。

通过这两个案例给到大家的是路线图，也就是框架逻辑，每个点只是简单展开。

再次重复一遍：

第1个点叫流量池，

第2个点叫诱惑点，

第3个点叫培育点，

第4个点叫成交点，

第5个点叫深度培育点，

第6个点叫深度成交，

第7个叫裂变机制，

大概总结一下，如果你到今天为止，你的结果如果不好，也就是说你转化率这个问题上你做的不好，一共有三个点：

第一你产品的设计不够好，

第二流程设计不好。

第三成交不了的原因就是价值输出不到位。

比如说我假如做证券投资理财，我说实话，如果你是我的熟人好友，我对你的信任度都OK的话，把钱交给你去打理，我对你产生信任，我知道你的产品好，我一直在你这里做投资，一直在你这里赚钱，你对我有利用价值。

但是如果我俩是陌生人，你不能把你的产品怎么好，不能把你的价值通过前端引诱我，勾引我。培育我，给我讲课，跟我沟通，又给我1对1指导时间段的培育，特别牵扯到交钱投资的问题，没有人会轻易的相信你…

所以这里面确定，任何情况下只要想赚钱想要成交就不要着急，因为记住一句话，真正的成交就是无需成交，一切的成交都是为了追求自然。

成交就是无痕被动成交，也就是别人主动找你付款，我们追求的是这个点。所以如果当下没有人给你钱，没有人愿意相信你，没有人知道你的产品多么好，请你不要着急，这就是你成长的节点。

你要通过这个结果，通过你成交不了别人这个结果反复的去反观和觉察自己的内心和内在是哪里出现了问题：

第一你流量池选择的不对，

第二不会做社群，

第三不会输出价值，不会输出内容，不会建立价值培育体系。

所以不要着急了，慢慢的去打造这几个点就能重新设计你的商业帝国和你的成交玩法。

切记不要着急，这是成长的节点和机会，通过你成交不了这个事情，就证明你价值输出能力不行，证明你还没有静下心来。

真的先去付出再求回报，而是急于去索取，急于去索取的人都是被别人割韭菜的人，这是一定的。

急于去付出，努力去付出，努力去沉淀价值，努力去打造价值，努力去发光发热，输出价值的人，先给别人的一定回报的越多。

所以你如果没有赚到钱，没有成交能力，证明你的命和运还没有到这个时空，所以如果强求就是找死，这是核心。

你当下如果很着急的去拿到了不属于你的结果，或者你今天买彩票中了五百万，或者你今天去骗了一个人，骗了人家100万，骗了人家200万，你当下命里面的能力和价值输出的点，你的德性支撑不了，你能驾驭100万或者500万，如果你赚到这个钱，你你放心就行了，你一定死的很快，这就叫命，你承载不住的，一定会出问题的，整个能量场就已经发生变化了。

就是说你不要单独的去求快，命运让你在哪个节点里，哪个年龄去赚到钱，赚到大钱都是有定律的，这个里面要追求自然不要过度，过度对整个人的人生和运气都是不好的，这是真的，不是吓唬你。

你想赚多少钱就要储备多少价值，储备光源，不断的释放价值，释放能量…

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我是温老师，走路带风的创业女汉子。