单品爆款打造首页和搜索的实战思路

文：聚草堂/小强

全文字数：3314字

阅读时长：8分钟

首先给大家介绍下，本次分享的相关背景。我们是做卫浴柜的，属于淘宝里面很小的一个细分类目。我们这个类目比较特殊，物流问题和售后问题比较难解决，前几年精力都用来对付这些，去年年底刚弄了ERP算得到了初步的解决。

今天学会一样知识，如果平时用到的不多，过一年后基本上也忘的差不多了，真正能掌握的知识并不多。针对这点，我现在要求运营每天除了做好日常事物外，学习一样新事情后就做成总结的文档，并且以后发现新玩法后在文档上修改，以便更快的找到自己要的资料和复制经验。

标题优化

标题优化现在也是比较方便，主要是判断标题里面每个词根的流量大小、趋势和转化率情况，先说下什么时候可以优化标题：

1.滞销的产品，随时可以优化标题；

2.接近死亡的单品可以优化标题；

3.初期很顺利，销量递增到一定的瓶颈，此时可以加大词、热词优化；

4.大型活动前期预热的实时热搜词；

5.搜索流量不精准导致转化低；

6.大盘流量在上升，单品却是下降而且确定是关键词引起的因素。

我们借助工具只需要把单品搜索关键词数据和标题分词替换进去就可以非常方便的看到每个词根的流量趋势、支付数据和转化数据，优化十分方便。

选好竞争对手快速打造爆款

首先是选款，选款的办法非常多，这里不多讲。选款后我们去市场上找客单价风格类似的竞品，确定我们要的搜索流量。

然后去计算出他的产值，通过这个算出我们的模拟日均销量。

这里的对手是用了30天来到达这个产值，那我们就用21天或28天来到达这个产值目标就可以了。

这里说下多SKU的怎么计算客单价，就是通过他的评价，算出各SKU占比*各SKU价格就可以算出来了。

我们在做之前对一些基本内功进行过一次优化，我们对主图的点击率都是进行过多轮测试。主图主要是从背景、产品角度、文案、构图、模特、产品颜色等影响因素进行过测试，然后将各个影响因素组合下，此时做出来的图点击率一般都是比较好的，至少要做到同行平均1.5倍以上。

收藏加购我们一个是让客服引导，一个是会用收藏大师软件引导客户收藏加购，然后也会设计店铺客户浏览链路，减少跳失。提高人均浏览量和停留时长，只要是生意参谋开放给我们的数据都是比较重要的，都应该去努力做好。

内功优化后接下来是用直通车螺旋的玩法快速的拉起来搜索，搜索起来稳定一段时间后，我们就可以慢慢的降低广告费。

一般前期广告费占比20%-30%，后期慢慢降低到5%-10%以内，期间慢慢的用补单弥补直通车点击带来的坑产损失稳下搜索流量，我们的搜索的转化率务必要做到竞品的1.2倍。如果产品内功不好，那补起来会是非常多，风险也大，所以还是得强调前期的产品内功好才是根本，不要本末倒置了。补单有条件可以补实时的，淘宝对于UV价值考核周期已经缩短到实时，上一个小时的转化会影响下一个小时的流量，在流量高峰期前，我们可以一定程度人为控制下转化，我们需要让我们的转化率曲线优秀并且平稳。

这里说一种方式，就是用店铺的新客去补单，可以在客户付款后给客户发一段话术，让新客加微信给赠品让客户给我们S单。S好单后，赠品和原来购买的产品一起发过去，这样的S法现在比较安全，效果也不错。因为就算我们要求老客户S单，无论如何也是有共同性的，而这共同性是阿里排查S单的一个基本逻辑，老客户做不到新客那样随机。

手淘首页

淘首页第一种是手淘和系统被动抓取的，属于被动的形式。第二种是直通车做猜你喜欢流量主动拉出手淘首页流量，手淘首页流量比较大，爆发比较快，性价比高，但缺点是不稳定。

我们先来说下什么样的产品适合做手淘首页：点击率高（到达行业均值2倍），转化低的产品比较适合做手淘首页，转化率高的产品，那我们是可以用来做搜索，因为有时候首页流量过大会一定程度上压制搜索的起来。

怎么衡量首页流量入池：

手淘首页流量超过500，手淘首页流量翻倍增长，有一天突然大量S手可以找到。

操作：一般我们前面两天做好关键词权重后，在第三天权重更新前，我们需要把关键词删除掉，权重会嫁接到定向里面，此时的权重会比较高。然后我们对猜你喜欢直接溢价300%，智能溢价出到一个适合自己类目的水平，就可以了。接下来我们每日记录猜你喜欢数据并且做下托价让流量递增，如果首页流量爆了，直通车就可以往下调，每天开几百就可以了。

当首页流量起来后期，系统会重点考核产出，我们可以参考行业7天类目前10的产出，计算出他的平均值，去达到这个目标。当首页流量下降的时候，我们可以一个是优化产品本身的转化率，一个是加大直通车定向猜你喜欢的流量，转化率稳定的情况下增加猜你喜欢的产出或者通过补单提高猜你喜欢的产出。如果是悬崖式下跌，那我们可以放弃首页操作，这个时候比较难拉，因为首页不稳定，有生命周期，这个时候转为操作搜索。产出不够的时候，我们也可以多做老客户活动或者关联营销来提高UV价值。

关于转化率：

标品类目手淘首页优质转化率尽量要做到和搜索入口的转化率一致，非标品手淘首页优质转化率要做到搜索转化率的1/2。当你的流量结构只有首页流量，没有搜索的时候，此时我们可以把标题改成营销标题，以便更好的转化。

我们家具家装类目的客户喜欢货比多家，流失比较高，解决办法就是让买家不断的看到我们，最直接的办法就是直钻结合，一般我们至少会出高价定向自己和核心客户，防御对手定向自己。在店铺竞争力比较强大，自然流失比较少的情况下，还可以去尝试定向对手。

安全高效的搜索玩法-快搜

下面说下现在比较稳的S法，我们类目主要免费流量还是靠搜索，目前靠S单起搜索还是性价比最高的一种方式。

搜索加权原理：搜索对关键词的加权有上下加权和左右加权两种方式。

举个例子：T恤女

T恤女纯色

T恤女纯色圆领

T恤女纯色圆领纯棉

这种结构会自下而上或者自上而下的加权，这就是黑搜前期怼大词，会有非常多的二级三级词来流量，直接怼大词就是利用自上而下加权。

那如果T恤女纯色圆领纯棉，这个词有比较高的权重的话，短袖女纯色圆领纯棉，这个词也会有加权。同样的道理，如果T恤女权重高，对短袖女也会有所带动，这就是人们S单用冷门词+大词的原理，左右加权。

那我们做标题的时候应该如何操作呢？

第一步标题制作或者标题优化就需要朝着这个方向，因为这样是不浪费每一笔成交权重，能将搜索成交价值发挥到最大化。找这样的词，就可以从生意参谋的相关搜索词查询，或者从手机端的搜索下拉框去找。接下来是计算产值，我们说的坑产，只要涉及到搜索的，大前提一定是关键词下的坑位产值。

接上面的例子说，你输入一个关键词，在这个词的搜索结果中去统计，用的是PC端人气排行，想冲猛一点就算第一页，想稳一点就算前三页。这样算出来的产值是这一个关键词的产值，把一个横向和纵向结构中包含产值都算出来。

算产值：

这里的产值除以30，是单天的平均产值，当我们关键词累计的产值能到达这个关键词搜索阀值的产值要求后，流量就会爆发。

今天的分享就到这里，谢谢大家。

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